Una empresa me invita para hacer una evaluación de su organización, la alta Dirección organiza una serie de reuniones con los diferentes Gerentes en sus cómodas oficinas en un edificio muy elegante, veo la agenda y les digo no, lo siento, "yo primero visito las tiendas".
Ya hace muchos años entendí que en marketing de retail lo más importante es el punto de venta y hasta ahora después de muchos cursos, post grado, aciertos y errores ratifico que hasta ahora no se ha inventado nada más importante en MARKETING que el punto de venta,nada¡¡¡
Así que les digo, primero es lo primero, vamos a las tiendas, en el aeropuerto me recibe una comitiva encabezada por un bella mujer, " debe haber sido candidata a mis Mundo" fue lo primero que pensé. Se presentan, Gerente de Marketing, Gerente Regional, Gerente General quien resulto ser la bella mujer, " usted dijo lo primero es lo primero así que vamos a visitar tiendas y en la noche ya lo llevamos a su hotel". En la noche resulto ser a las 12 .45 de la noche y yo que estuve desde la madrugada en el aeropuerto me caía de cansancio, no me invito a almorzar y a punto de café me llevo por todas sus tiendas, " si no, no alcanza el tiempo" sentencio..
" Esta es una generala " me dije.
Las tiendas resultaron estar limpias , en orden y se veía un afán poner identidad propia, aunque tenia un color gris, la verdad no me gusto, me hacia sentir muy triste, así que le pregunte " y por qué este color". " no sé, se le ocurrio a la alta dirección, lo pusieron sin consultarnos" respondió algo molesta.
El personal tenia uniforme, muy formal, parecía de una empresa financiera, muy acartonados para mi forma de ver, en fin era su gusto.
Por la forma de caminar de la Gerente de Marketing, cojeaba, los tacos le ajustaban, o eran nuevos, o prestados o no tenia costumbre de salir a visitar tiendas, me di cuenta que ambas mujeres no corrían a la misma velocidad, la bella, se mostraba ágil, a la otra le pesaba todo. Cuando ya eran las 6 de la tarde, ya no venia con nosotros, nosotros la traíamos, caminaba en automático, era pues una chica recién salida de la universidad es decir en formación, la vi tan cansada que pensé : " gordita, la próxima tienes que ponerte zapatillas " me dije para mis adentros. se había vestido como para una reunión de oficina, los taco aguja número 9 y en forma de punta longuísima, como los tacos de lo otrora cuarteto español Locomia, ¿ se acuerdan?. le incomodaban para el caminar largo y rápido que tenemos la gente de marketing y ventas, bueno, la verdad que sentía pena por los zapatos con tanto peso.
El Gerente Regional, vestido como alto funcionario financiero, se la paso muy callado, así que de vez en cuando provoque su conversación, en mi tierra dicen que hay que tener cuidado de los que no hablan, con los que no miran de frente, siempre traman algo. Me di cuenta que la generala estaba en otra, los había sacado de su zona de seguridad y comodidad. Resulto ser una linda persona y gran amigo, es de los inteligentes de primero oír, escuchar y después hablar poco, siempre calculando, siempre desconfiando.
La bella era una persona de experiencia, de hablar interminable, era una argentina como pocas, dijo tanto que me dio mucha información, de ella y de su empresa, ¿ que habrá de detrás de esta bella mujer que se le ve dura, debe ser muy dulce, muy tierna, así son las personas que aparentan una dureza que no tienen, es una forma de protegerse, se ponen una coraza, así que debe tener lo que esta empresa necesita , ser dura como la piedra y blanda y adaptable como el agua, si esta empresa acepta mi consultoría, yo pediré como condición un voto de confianza para ella , y que me aseguren que se quedara 2 años como mínimo en la empresa, las revoluciones se hacen con este tipo de lideres, veré que arroja mi infalible diagnostico de clima laboral".
Después de 5 días, en las que en verdad la generala me puso a trabajar como nunca, leí la encuesta.
Resultados :
- Los vendedores no tenían claro los objetivos y metas de ventas, mejor dicho , no los tenían.
- Era respetada y no pocos le tenían miedo.
- El segundo a bordo , resulto ser una grata persona.
- La empresa era percibida como seria, y lo que más le gustaba a los trabajadores era que les pagaban a tiempo sus salarios.
- Pero la guapa generala se pasaba todo el día dando ordenes que se había olvidado de algunas cosas :
- No comunicarse seguido con el personal de provincias, ni leer los informes que ella misma pedía semana a semana.
- No difundir los Objetivos y metas
- NO publicar los No negociables.
- No poner cuotas de ventas a cada vendedor
- No pagar incentivos si y solo si la tienda llega a la cuota.
- No escribir las responsabilidades de su gerente de marketing. Como al buen cazador se le va la paloma, a la guapa generala también se le pasaban por alto muchas cosas importantes en el negocio de la venta minorista, eso pasa por tener un rol de prioridades y saber delegar.
Fernando
