Error : poner al financiero o la contador

Cuando usted tiene un problema del corazón acude al cardiólogo, cuando es dental al dentista, si sospecha del estomago al gastroenterologo, etc, esto es fácil de entender verdad?.
Bueno en las empresas cuando se entra en crisis, como ahora que las ventas están a la baja, por algún motivo, razón o circunstancia el directorio de la empresa o el dueño cuando estas son de corte familiar, el prestan oídos al financiero o al contador, o lo que es pero: a los dos Como siempre estas personas en muchas casos no han estado en el día de la venta, son desconocidos por el personal de las tiendas, raras veces salen de sus cómodas oficinas con aire acondicionado y hacen visitas de médicos a las tiendas con aires de expertos y hablan y acotan los "errores" que ven a primera vista para impresionar a los patrones, pasa y muchas veces.
Entonces los dueños lo escuchan y dicen " este debe ser el gerente general" y lo ponen en el cargo .
Los resultados no se hacen esperar, las crisis que corría a 10 kilómetros por hora pasa a 100.
Sí el problema es de ventas, pida la opinión a los que saben de ese tema : a los vendedores, al primer experto que debe oír y escuchar son a las personas que trabajan en la tienda, después puede consultar con publicistas y al final al financiero, pero tenga cuidado con lo que dice este último.

Como dice uno que sabe de ventas, don Tomás Naval, los contadores y financieros solo sirven para engañar a la SUNAT ( el organismo del gobierno encargado de recaudar impuestos), el deber del financiero es traer dinero fresco a la empresa y no pedirle a las tiendas que vendan más, él no sabe de ventas, no conoce el día a día y lo que es más importante nunca da la cara al cliente, ni enfrenta los probelmas ni a los cobradores, entonces cuando opine va a dar una recomendación de un asunto que él no conoce, sobre el que no tiene competencia.
Esta situación se agrava cuando este contador-financiero es un jovencito que recien sale de la universidad y como todos los recien iniciados se la creen que saben todo, que se sienten lo iluminados y son atrevidos a opinar, pontificar sobre todo, no se preocupe asi son los academicos; cuando los tenga al frente presteles mucha atención, oiga y escuche lo que dicen, pare bien la oreja y guiñe un ojo, despues pida la opinión de gente con esperiencia en calle, con calle como la de mi amigo Héctor Gonzales de la ciudad de La Plata, Argentina, uno que si sabe de ventas.
Usted haga como los entrenadores, ponga a los jugadores de experiencia si es que quiere llegar a la final de Copa Libertadores ( en el partido Cruzerio-Estudiantes, Scavi y Veron no fueron retirados a pesar del cansancio y los golpes).
Fernando

Objetivos y Metas

Una empresa me invita para hacer una evaluación de su organización, la alta Dirección organiza una serie de reuniones con los diferentes Gerentes en sus cómodas oficinas en un edificio muy elegante, veo la agenda y les digo no, lo siento, "yo primero visito las tiendas".

Ya hace muchos años entendí que en marketing de retail lo más importante es el punto de venta y hasta ahora después de muchos cursos, post grado, aciertos y errores ratifico que hasta ahora no se ha inventado nada más importante en MARKETING que el punto de venta,nada¡¡¡

Así que les digo, primero es lo primero, vamos a las tiendas, en el aeropuerto me recibe una comitiva encabezada por un bella mujer, " debe haber sido candidata a mis Mundo" fue lo primero que pensé. Se presentan, Gerente de Marketing, Gerente Regional, Gerente General quien resulto ser la bella mujer, " usted dijo lo primero es lo primero así que vamos a visitar tiendas y en la noche ya lo llevamos a su hotel". En la noche resulto ser a las 12 .45 de la noche y yo que estuve desde la madrugada en el aeropuerto me caía de cansancio, no me invito a almorzar y a punto de café me llevo por todas sus tiendas, " si no, no alcanza el tiempo" sentencio..

" Esta es una generala " me dije.

Las tiendas resultaron estar limpias , en orden y se veía un afán poner identidad propia, aunque tenia un color gris, la verdad no me gusto, me hacia sentir muy triste, así que le pregunte " y por qué este color". " no sé, se le ocurrio a la alta dirección, lo pusieron sin consultarnos" respondió algo molesta.

El personal tenia uniforme, muy formal, parecía de una empresa financiera, muy acartonados para mi forma de ver, en fin era su gusto.

Por la forma de caminar de la Gerente de Marketing, cojeaba, los tacos le ajustaban, o eran nuevos, o prestados o no tenia costumbre de salir a visitar tiendas, me di cuenta que ambas mujeres no corrían a la misma velocidad, la bella, se mostraba ágil, a la otra le pesaba todo. Cuando ya eran las 6 de la tarde, ya no venia con nosotros, nosotros la traíamos, caminaba en automático, era pues una chica recién salida de la universidad es decir en formación, la vi tan cansada que pensé : " gordita, la próxima tienes que ponerte zapatillas " me dije para mis adentros. se había vestido como para una reunión de oficina, los taco aguja número 9 y en forma de punta longuísima, como los tacos de lo otrora cuarteto español Locomia, ¿ se acuerdan?. le incomodaban para el caminar largo y rápido que tenemos la gente de marketing y ventas, bueno, la verdad que sentía pena por los zapatos con tanto peso.

El Gerente Regional, vestido como alto funcionario financiero, se la paso muy callado, así que de vez en cuando provoque su conversación, en mi tierra dicen que hay que tener cuidado de los que no hablan, con los que no miran de frente, siempre traman algo. Me di cuenta que la generala estaba en otra, los había sacado de su zona de seguridad y comodidad. Resulto ser una linda persona y gran amigo, es de los inteligentes de primero oír, escuchar y después hablar poco, siempre calculando, siempre desconfiando.

La bella era una persona de experiencia, de hablar interminable, era una argentina como pocas, dijo tanto que me dio mucha información, de ella y de su empresa, ¿ que habrá de detrás de esta bella mujer que se le ve dura, debe ser muy dulce, muy tierna, así son las personas que aparentan una dureza que no tienen, es una forma de protegerse, se ponen una coraza, así que debe tener lo que esta empresa necesita , ser dura como la piedra y blanda y adaptable como el agua, si esta empresa acepta mi consultoría, yo pediré como condición un voto de confianza para ella , y que me aseguren que se quedara 2 años como mínimo en la empresa, las revoluciones se hacen con este tipo de lideres, veré que arroja mi infalible diagnostico de clima laboral".

Después de 5 días, en las que en verdad la generala me puso a trabajar como nunca, leí la encuesta.

Resultados :

• Los vendedores no tenían claro los objetivos y metas de ventas, mejor dicho , no los tenían.
• Era respetada y no pocos le tenían miedo.
• El segundo a bordo , resulto ser una grata persona.
• La empresa era percibida como seria, y lo que más le gustaba a los trabajadores era que les pagaban a tiempo sus salarios.
• Pero la guapa generala se pasaba todo el día dando ordenes que se había olvidado de algunas cosas :


• No comunicarse seguido con el personal de provincias, ni leer los informes que ella misma pedía semana a semana.
• No difundir los Objetivos y metas
• NO publicar los No negociables.
• No poner cuotas de ventas a cada vendedor
• No pagar incentivos si y solo si la tienda llega a la cuota.
• No escribir las responsabilidades de su gerente de marketing. Como al buen cazador se le va la paloma, a la guapa generala también se le pasaban por alto muchas cosas importantes en el negocio de la venta minorista, eso pasa por tener un rol de prioridades y saber delegar.
  
  Fernando
  

Objetivos y esperanzas

Hoy más que nunca que la crisis internacional ya llego a algunos países y va a llegar a los que todavía faltan, las empresa deben manejarse en base a objetivos y no a esperanzas.
Si yo administro mi empresa en en función a esperanzas entonces pongo cirios a cuanto santo conozco, comenzando por mi San Judas Tadeo, el santo de las cosas imposibles y por supuesto de los vendedores.
Entonces ponga la velas y espere que las cosas pasen, sientese, a esperar.
Cuando ya no nos corten la energia electrica por falta de pago entonces la realidad nos dira que no de tanto rezar las cosas se hacen las ventas.
La verdad que esperar que el milagro pase es una mala costumbre, lo que se debe hacer es enfrentar la realidad y poner los números que se deben perseguir, firmarlos con sangre y alcanzarlos pese a quien le pese, como dice mi muy querido don Héctor Oscar Gonzalez
Por una extraña razón encontre en una empresa que los objetivos eran un "secreto de estado", " eso lo conocemos solo algunos del staff" me dijo muy serio uno de los dueños.
En otra empresa encontre que una señora que se ufana de ser la TRADE MARKETING de una enpresa internacional dedicada al retail , por alguna extraña razón nunca visita a los clientes, nunca se reune con elllos para conocer sus necesidades, nunaca visita a las tiendas del cliente, se pasa todo el dia en sus comodas oficinas con aire acondicionado.
Como veran, los números no se consigen ni rezando ni en la oficina pensando que los clientes estan en el computador, no, los resultados se consigen con objetivos, meta, planes , plazos y responsables.
Si usted tiene a una persona que en tarjeta de presentacion dice MARKETING y no sale a la calle a visitar clientes y comptencia, despidala, no sirve.
fernando.cespedespais@gmail.com

El Punto de Venta

La tienda , el local, el negocio, el punto de venta para otros , la unidad de negocios para algunos , es lo mismo. hasta ahora no se ha inventado nada más importante que el punto de venta en lo que al marketing se refiere, lo demás es cuento.

El punto es lo m+as grande de todos los tiempos, es el lugar donde se vive o se muere, es el lugar de la batalla, es el lugar donde el consumidor toma las desiciones más importantes : ¡ comprar¡

la guerra o la batalla se gana pierde en el punto de venta, es el ring de box, ( vendedor v.s cliente ). El mercado es un ring de box, nosotros v.s la competencia.

Es el lugar ideal donde decirle algo al consumidor. de qué sirve hacer publicidad en la TV , radio o prensa si el punto de venta no esta preparado, para que hago publidad en TV si en la tienda tengo productos de remate, saldos de liquidacion y no productos que si tienen que ver con el objetivo, foco del negocio, ¿ si digo que soy líder en fotografía qué hacen las linternas , mochilas en el espacio que debe estar ocupado por fotos, marcos, albumes, cámaras, accesorios de fotografía?.

La información fresca es la que se obtiene en el punto de venta, las cifras en la PC son ya historia.

El retail es la suma de detalles, de mirar, mirar y mirar, lo que hacen los clientes y vendedores en el punto de venta.

No existe otra manera de manejar, entender, administrar al consumidor si no es que se esta presente en el punto de venta. El cliente no esta en las computadoras, , por eso la persona que se ufana de conocer las cifras de la empresa y sin ir a las tiendas en verdad no conocen la empresa, me dan risa, por un detalle muy simple, en el comprobante de pago , ticke, no indica cuanto tiempo estuvo el cliente en la tienda,no dice la percepcion del cliente en la tienda, no dice si la experiencia de compra fue o no agradable al consumidor. Por eso escucho a un cliente mio que me dice que él más que nadie conoce a la empresa por que se pasa todo el dia en la PC revisando la estadisticas , y le dedica tanto tiempo que nunca visita a la tiendas, no tiene tiempo para conversar con los vendedores a los que no conoce y menos conversa con los clientes, solo tiene oidos para una vendedora que lo tiene de rehen de sus encantos.

Si yo tengo algo que decirle al consumidor , el punto de venta es el lugar ideal, ¡ es el único¡ y solo cuento con milésimas de segundo para decírselo para captar su atención, por el eso el VISUAL MERCHANDISENG es un tema de expertos, de estudio, no de improvisados, de curiosos, de intrusos al mundo del marketing, escuche el otro dia a un supervisor de tiendas quejarse muy orondo que su vendedoras no tenian criterio para ordenar los productoso, me quede absorto, ¡ pero si esa no es al responsabilidad del vendedor de la tienda¡. en todo caso es l tuya, ¿ pero dime qué estudiaste tu de esa disciplina?.



Lo peor que le puede pasar al cliente en el punto de venta , es no encontar para lo que vino¡¡, el escuho en la radio o en la television que la empresa xx es lider en zzz pero al acudir a la tienda encuentra remates de otro negocio.



Si el punto de venta es lo más importante, por lo tanto qué color voy a poner, qué significa para el consumidor?, qué iluminacion?, ¡ que persona voy a poner,¡? , ¿esa vendedora será capaz de interactuar con fluides, seguridad y confianza con ese tipo de cliente de ricos y famosos', esa mi vendedora sabe más que elvendedor de mi competencia que esta en el mismo centro comercial?, ¡ cual be ser el perfil de vendedor según el tipo de tienda-cleinte ?



Parese frente a su tienda durante una hora, observe,, observe, cuantos pasaron frente a sus tienda, cuantos voltearon a mirar, cuantos entraron, ¡ como entraron, acompañados?, ¿ cómo se ve la tienda?. pero no haga este ejercicioo con el supervisor, ni con la gente trabaja ahi hagalo solo, y despues converse con ellos, tome fotos, anote, actue como un espia¡¡, registre todo¡¡

¡ el consumidor sigue los pasos que supusimos que iva hacer?

Aprensa a mirar, en retail , uno debe aprender a mirar, mirar es identificat detalles, ¿ por que?, ¡ para qué?, ¿por qué?.

¡ canto tioempo se demora en la CAJA?

¡ CUALES OSN LOS COMPORTAMIENTOS DE COMPRA?

¡ cuanta gente pasa por la puerta y cuanto gemnte logro que ingrese, calcule esta tasa de conversion? Por esos la fachada es muy importante debe invitar a entrar¡¡

¡ como haga para que se pare frente a mi tienda, que me mire , que ingrese¡¡¡

El proceso de compra comienza cuando la gente se para frente a la tienda, por eso el visual es muy imortante

La tasa de conversiones muy importante, es más economico venderle al que esta adentro que trae gente a la tienda¡, por eso la seleccion de personal de ventas, no es um juego ¡ debe hacerla gente que es o fue vendedora¡, la capacitacion para la venta es la clave.

En retail , los que decimos que somos de marketing, debemos ser expertos en el punto de venta, si tiene gente cuya trajeta dice la plabra marketinh pero no visita las tienda eklla no lo engana, usted se esta engañando.

hay que ser experto en satisfacer aalguien.

Si la vendedora siempre le esta pidiendo bajar los precios usted no tien una vendedora, usted tien un peligro, esa persona esta incrementar la rentabilidad, no para vdener por vender.



El fondo es lo má importante, ¿ el fondo dice qué es lo que vende la tienda ¡¡, ¡ omos busacadores de luz, ponga un golpe de luz a la entrada y al fondo con luces de refuerzo¡


La tienda , el local, el negocio, el punto de venta para otros , la unidad de negocios para algunos , es lo mismo. Hasta ahora en marketing no se ha inventado nada más importante que el punto de venta , lo demás es cuento.

El punto es lo más grande de todos los tiempos, es el lugar donde se vive o se muere, es el lugar de la batalla, es el lugar donde el consumidor toma las decisiones más importantes: ¡ comprar¡

La guerra o la batalla se gana pierde en el punto de venta, es el ring de box, ( vendedor v.s cliente ). El mercado es un ring de box, nosotros v.s la competencia.

Es el lugar ideal donde decirle algo al consumidor, de qué sirve hacer publicidad en la TV , radio o prensa si el punto de venta no esta preparado, ¿para que hago publicidad en TV si en la tienda tengo productos de remate, saldos de liquidación y no productos que si tienen que ver con el objetivo, el foco del negocio, ¿ si digo que soy líder en fotografía qué hacen las linternas , mochilas en el espacio que debe estar ocupado por fotos, marcos, albumes, cámaras, accesorios de fotografía?.

La información fresca es la que se obtiene en el punto de venta, las cifras en la PC son ya historia. Y pensar que muchas chicas ya sean gordas o flacas, jóvenes o viejos que se dicen muy orondos que son de marketing se pasan horas de horas frente al computador, cuando los clientes no están en la lujosa laptop si no en la tienda.

El retail es la suma de detalles, de mirar, mirar y mirar, lo que hacen los clientes y vendedores en el punto de venta.

No existe otra manera de manejar, entender, administrar al consumidor si no es que se esta presente en el punto de venta. El cliente no esta en las computadoras, por eso la persona que se ufana de conocer las cifras de la empresa y sin ir a las tiendas en verdad no conocen la empresa, me dan risa, por un detalle muy simple, en el comprobante de pago , ticket, no indica cuanto tiempo estuvo el cliente en la tienda,no dice la percepción del cliente en la tienda, no dice si la experiencia de compra fue o no agradable al consumidor. Por eso escucho a un cliente mío que me dice que él más que nadie conoce a la empresa por que se pasa todo el día en la PC revisando la estadísticas , y le dedica tanto tiempo que nunca visita a la tiendas, no tiene tiempo para conversar con los vendedores a los que no conoce y menos conversa con los clientes, solo tiene oídos para una vendedora que lo tiene de rehén de sus encantos.

Si yo tengo algo que decirle al consumidor , el punto de venta es el lugar ideal, ¡ es el único¡ y solo cuento con milésimas de segundo para decírselo para captar su atención, por el eso el VISUAL MERCHANDISENG es un tema de expertos, de estudio, no de improvisados, de curiosos, de intrusos al mundo del marketing, escuche el otro día a un supervisor de tiendas quejarse muy orondo que su vendedoras no tenían criterio para ordenar los productos, me quede absorto, ¡ pero si esa no es al responsabilidad del vendedor de la tienda¡. en todo caso es tuya, ¿ pero dime qué estudiaste tu de esa disciplina?.


Lo peor que le puede pasar al cliente en el punto de venta , es no encontrar para lo que vino¡¡, el escuchó en la radio o en la televisión que la empresa xx es lider en zzz pero al acudir a la tienda encuentra remates de otro negocio.


Si el punto de venta es lo más importante, por lo tanto qué color voy a poner, qué significa para el consumidor?, qué iluminación?, ¡ que persona voy a poner,¡? , ¿esa vendedora será capaz de interactuar con fluidez, seguridad y confianza con ese tipo de cliente de ricos y famosos', esa mi vendedora sabe más que el vendedor de mi competencia que esta en el mismo centro comercial?, ¿ cual es debe ser el perfil de vendedor según el tipo de tienda-cliente ?


Párese frente a su tienda durante una hora, observe, observe, cuantos pasaron frente a sus tienda, cuantos voltearon a mirar, cuantos entraron, ¡ como entraron, acompañados?, ¿ cómo se ve la tienda?. pero no haga este ejercicio con el supervisor, ni con la gente trabaja ahí hágalo solo, y después converse con ellos, tome fotos, anote, actúe como un espía¡¡, registre todo¡¡

¿ El consumidor sigue los pasos que supusimos que iba hacer?

Aprenda a mirar, en retail , uno debe aprender a mirar, mirar es identificar detalles, ¿ por que?, ¡ para qué?, ¿por qué?.

¡¿cuanto tiempo se demora en la CAJA?

¡ CUALES sonLOS COMPORTAMIENTOS DE COMPRA?

¿Cuanta gente pasa por la puerta y cuanta gente logro que ingrese, calcule esta tasa de conversión?. Por esos la fachada es muy importante deben invitar a entrar¡¡

¿Como hago para que se pare frente a mi tienda, que me mire , que ingrese¡¡¡

El proceso de compra comienza cuando la gente se para frente a la tienda, por eso el visual es muy importante

La tasa de conversiones muy importante, es más económico venderle al que esta adentro que trae gente a la tienda¡, por eso la selección de personal de ventas, no es un juego ¡ debe hacerla gente que es o fue vendedora¡, la capacitación para la venta es la clave.

En retail , los que decimos que somos de marketing, debemos ser expertos en el punto de venta, si tiene gente cuya tarjeta tiene la palabra marketing pero no visita las tienda ella no lo engaña, usted se esta engañando.

Hay que ser experto en satisfacer a alguien.

Si la vendedora siempre le esta pidiendo bajar los precios usted no tiene una vendedora, usted tiene un peligro, esa persona esta incrementar la rentabilidad, no para vender por vender.


El fondo es lo más importante, ¿ el fondo dice qué es lo que vende la tienda ¡¡, ¡ somos buscadores de luz, ponga un golpe de luz a la entrada y al fondo con luces de refuerzo¡


Cuando diseñe la tienda privilegie a las mujeres, al tienda debe ser pensada en las mujeres, de toda las edades, no es lo mismo atender mujeres que hombres y lo que es más importante, ¡ las mujeres deciden¡¡¡


Si la tienda no esta preparada para atender mujeres , esta preparada para el fracaso, conozco una donde solo hay un baño para todos, ¿ usted que cree? Ellas van a regresar?

Esta historia continuará
Espero que les sirva
Gracias
Fernando




Cuando diseñ la tienda privilegie a las mujeres, al teinad debe ser pensada en las mujeres, de toda las edades, el, no es lo mismo atender mujeres que hombres y lo que es más importante, ¿ las mujeres deciden¡¡¡



si la tienda no esta preparada para atender mujeres , esta preparad para el fracaso, conozco una donde solo hay un baño para todos, ¿ usted que cree?