El ladrón es al caballo como el gerente de ventas es al vendedor

Si un vendedor vende de tal forma que " hace daño a la empresa" algo no está bien diseñado, el tigre esta para eso : vender. Yo los prefiero de tal dinámica que mis competidores suelen decir : " ustedes tienen mercenarios de las ventas", si pues, para mi deben ser -disculpen la analogía- como los mercenarios aquellos hombre y mujeres que se les contratan para un operativo militar. Y aquí viene la gran discrepancia " mercenarios o vendedor camiseta". Es parte del pleito entre ventas y marketing. Si hay vendedores que “ venden con desesperación y loco entusiasmo al contado uno sobre otro”. Si usted tiene uno de esos no se le ocurra despedirle, vera : la  verdad de la milanesa que es bien fácil encontrar profesionales con maestrías en marketing, ingeniero, economistas , etc  hay miles, pero vendedor-vendedor son cada día más escasos. Para que esa persona no se aburra y fugue de su empresa diséñele un Plan de Incentivos con pago variable, asígnele cuentas o territorios claves para él o ellos con ese perfil. No se olvide : “ el ladrón es al caballo como el gerente de ventas es al vendedor”.

Asesor personal, confesor

Escribe Fernando Céspedes-Pais

Es verdad, la experiencia hace al maestro, sólo los triunfos y errores nos permiten hablar de algún tema y siempre con modestia, si presumir de grados o empresas. El ser asesor personal es como ser el confesor, es algo muy íntimo, privado,  pero a diferencia de ir al iglesia, arrodillarse y no verle el rosto al confesor, el asesor mira de frente, sabe escuchar y dirá sus comentarios en la forma más cruda posible, clara para que no queden dudas. Me decía un cliente, un ingeniero de la UNI, 66 años con una facturación de 120,000 US$ mensuales, dueño de la empresa: “ no por que estemos vendiendo bien y con rentabilidad quiere decir que estemos haciendo bien las cosas, así que no me dore la píldora que de halagos estoy cansado, haga sus preguntas”.

Tengo 61 años de edad, 40 en ventas y  puedo decir que estoy curado de espanto, ocurre que nos gusta cuidar nuestra zona de confort, de rutina y no nos gusta oír ni escuchar otra versión de nuestro desempeño; cuando nos llama el Presidente del Directorio o el gerente General y no dice “ pase y cierre la puerta” al instante nos damos cuenta que las cosas no eran como uno creía. Cuando uno menos piensa aparece en DBM, estuvimos pensando tanto en la empresa que no pensamos en la familia y menos en nosotros.

Hoy en día en un mundo comercial tan cambiante los gerentes ya no confían en “los amigos del trabajo” aquellos que saben dar recomendaciones entre whisky y whisky los viernes por la noche, así que recuren a la opinión de terceros, mientras más lejanos, distantes, extraños, mejor.