Trabajo en equipo y mi visita a la Virgen del Quinche.

Ha quedado grabada en mi mente como una de las noches más bellas de mi vida. Estando en Quito-Ecuador conocí a muchas personas a quienes recuerdo con estima y a algunas con admiración, estaré siempre en gratitud con ellas y ellos: a Luis Toapanta que dice mucho en silencio de poco hablar y mucho decir, a Leo y Pablo dos hombres que con habilidades diferentes, a Karina que termino diciéndome padre, a Tatiana por su gentileza, a Ana que me invito a pasar la Navidad en su casa, a Nicolay un padre como pocos, y a doña Nora la gran Jefa de todos nosotros que como directora técnica de un equipo de futbol supo ubicarnos en las posiciones en la que lo haríamos mejor, descubrió antes que nadie las dotes artísticas de Leo y Pablo, ¿ quién si no ella antes que se creen las leyes laborales les dio la oportunidad de demostrar cuan artistas son, quien si no doña Nora?.
Recuerdo en especial a Osvaldo un ecuatoriano de esos, cuando le describí a mis esposa como era dijo : “ es un pikisiqui”, era además mi compañero de trabajo , un mil oficios, sabia de todo y siempre tenía una respuesta mezcla de viveza criolla y astucia, por lo que la Gerente General lo consideraba su brazo derecho, su brazo izquierdo y un hijo putativo, su hombre de confianza tanto que le encargo ser el guía en los despertares juveniles de José Julio su hijo, se conocían de años. Osvaldo es un trabajador imaginativo, ingenioso. Aún recuerdo no con poca envidia: “ yo señora Norita solo le pido a Dios que me de muchos años de vida para cuidar de usted”.
El fin de semana una bella vecina del edificio de departamentos que ocupaba cuando mi estadía de soltero en Quito me invito al concierto de Raphael el famoso cantante de España, así que estaba preparado para ir. Pero el domingo una semana antes visite la tienda de Osvaldo a quien se le ocurrió decirme:
 Mi don Fernando lo invito a visitar a la Virgen Del Quinche , es solo de ir caminando y como usted dice que es deportista le será facilito.
 Lo siento Osvaldo ya tengo una invitación.
 Usted se me ésta corriendo, si nos acompaña corro con usted la maratón del 14 de diciembre, le doy dos manzanas de ventaja y le gano, qué dice.
Ante semejante reto y no sé por qué deje plantada a mi amiga con escusa que no se la creyó.
La Virgen del Quinche es la patrona de Quito, los ecuatorianos se ponen de acuerdo para ir caminando y subir un “cerrito” detalle que no me advirtieron. Salimos a las 10 de noche y estuvimos caminando hasta las tres de la madrugada cuando llegamos al momento de la verdad, en el camino yo comparaba con la cantidad de gente que acude a la procesión del Señor de los Milagros en Lima, era unos cuantos gatos en comparación los devotos de la virgen. Cuando llegamos a lo que sería la meta me encontré con espectáculo increíble: era una montaña enorme donde miles de personas con linternas trataban de trepar, era de noche y el polvo mortecino hacia muy difícil la visibilidad, Osvaldo por estar atento de mi perdió de vista a sus hermanas, así que cuando llegamos al punto de ascenso, estábamos solo él y su hermano, para nada sirvieron los silbidos que se perdían en el bullicio de otros buscadores de familiares perdidos en la noche.
Yo tenía bastante experiencia en subir cerros y visitar a la Cruz de Motupe, el pueblo de mi madre en Lambayeque –Perú, pero era de día, pero eso, esa montaña parada en 15 grados era mucho para mí, en unos segundo pensé en el regreso, subí unos tres metros y le dije a mi guía,
 Osvaldo lo siento pero yo me quedo, no podre hacerlo,
Osvaldo no respondió, solo dijo Fer deme la mano, a lo que yo hice caso, acto seguido mi amigo-hermano-guía la cogió y me subió sin consultar, vamos, vamos si puede, ponga el pie donde yo, me acorde lo visto en una película de alpinistas y se medio por pateare el cerro para que la punta del zapato ingresara a la arena, yo utilizo lentes por mi miopía severa así que los millones de partículas de polvo que levantaban los otros miles de peregrinos la convertían en una nube que no dejaba ver nada convirtiéndome así en un ciego, un minusválido que si no fuera para la mano de Osvaldo que hala de mi mano yo no podría haber llegado, “ya falta poco, ya falta poco, ya llegamos” me decía la bondad de mi amigo y yo me acordaba que en Perú cuando dice "acquisito nomas" es que falta bastante.
Nunca los conversamos, nunca le pregunte el motivo de semejante peregrinación, ya tenía mi amigo varios años haciéndolo, ni yo le dije el motivo de mi decisión, en verdad no fue religioso y ya he perdido perdón a la virgen por hacerlo no pensando en ella si no en un motivo muy terrenal, pero que el astuto Osvaldo si intuyo y se atrevió a comentar.
Este articulo lo escribí en la mente mientras caminábamos, uno no puedo hacer las cosas solo, si no fuera por Osvaldo, su hermano y por la FE de Osvaldo por ese detalle tan simple que se llama colaboración ¿por qué, qué otro motivo tuvo Osvaldo de invitarme, hacerme la invitación disfrazada de un reto?, solo que yo tenga un recuerdo inolvidable de mi estadía en su patria.
Debemos haber llegado a la cumbre a eso de las cinco de la mañana, y pensé que había terminado el reto, Osvaldo incansable no quería descansar y por lo tanto no atendía a mis ruegos de dejar de caminar , su promesa era que no descansaría hasta llegar a ver a la Virgen cosa que recién pudimos hacer a las 8 de la mañana, cuando pudimos abrirnos paso entre los miles de fieles frente a la impresiónate iglesia, yo pedí permiso y perdón por que no aguante el cansancio así que me tire al suelo y con el ojo entreabierto vi a mi amigo suplicando no sé qué cosa, lo vi tan conmovido que estar tendido en el grass sentí que era una falta de respeto de un agnóstico a un ferviente creyente así que me levente y me senté a su lado.
Ha pasado un año de eso, no nos comunicamos como debería, pero él no sabe que yo no durante un año he pedido al del Señor de los Milagros el deseo de Osvaldo.
Yo venía de una empresa donde el trabajo en equipo no existía, que de 6 gerentes, cinco jugaban al out side, que eran un verdaderos autistas de la gerencia, y se me ocurrió que si fuera el dueño de la empresa el próximo año todos deberían hacer el ejercicio de la peregrinación, el mejor ejemplo del trabajo en equipo. Les presentaría a los trabajadores que conocí y a su jefa mejor dicho su lideresa. En el camino vi a Jaime y otro compañero que lo hizo cargando en la espalda a su hijita, ¡grandes los ecuatorianos!.
Fernando Céspedes.

Trabajo en equipo

Paco Underhill y “La Pocha”

Por: Fernando Céspedes Pais
Cuando aún era estudiante de Economía los sábados eran los días más queridos por mí: dormía toda la mañana y solo despertaba cuando mi madre regresaba del mercado. Fedora, mi madre, regresaba del mercado de abastos cargada de frutas, verduras y carnes para los infinitos platos que preparaba con primor para mí y mi hermano Richard. A pesar de sus ruegos y gritos, a las 7 de la mañana nadie se levantaba para acompañarla y ayudarla con el cargamento.
Semejante desamor solo duró hasta la primera clase de política económica con el profesor Enrique Romero: “nadie que presuma de querer ser un economista de verdad puede venir a mis clases para hablar de economía y de política sin enterarse de los precios y abastecimientos en el mercado. Así que, señor Céspedes, dígame cuántas variedades de papa ha visto en el mercado, dígame sus nombres y precios. Espero que sea tan erudito como cuando disertó sobre El dieciocho brumario de Luis Bonaparte”.
Me quedé mudo de vergüenza y me gané mi primer 05. El siguiente fin de semana acompañe a mamá al mercado mayorista y desde entonces no he dejado de hacerlo. Por aquel entonces mamá tenía su casera. “Vamos donde la Pocha”, decía. La Pocha era una señora joven pero envejecida por el trabajo del campo, que sin embargo nunca dejó de saludar a mamá con aprecio. Con el tiempo caí en cuenta que mamá no se fijaba en los precios, ni regateaba, ni comparaba. La Pocha la tenía embrujada. Cuando tenía algo más que comprar, le dejaba la lista. Al regresar ya estaba todo embolsado y en un pedazo de papel de lo que fue una bolsa de azúcar el importe a pagar. Mamá nunca revisaba ni la suma ni los productos, le tenía una confianza que a mí, un recién iniciado en el análisis de mercado, me dejaba estupefacto.
Desde hace por lo menos cuatro años Paco Underhill se ha convertido en el gurú del marketing, condición que le permite cobrar una fortuna por las conferencias que da y a la que asisten ejecutivos de grandes empresas y profesores universitarios que lo escuchan con admiración. Cuando lo leo no puedo dejar de recordar a La Pocha, que aplicaba todo lo que él dice y hace, resumido en la siguiente frase: “quien vende debe propiciar una agradable experiencia de compra, establecer un vinculo emocional con el cliente”.
Por eso cuando el otro día entrevisté a Valeria, una jovencita que postulaba a una vacante de asistente de marketing en mi empresa y traía bajo el brazo el último libro de Paco, le pedí que me explique los precios y variedades de papas, así como el precio del pan y del azúcar. Este es el primer indicador de lo que puede conducir a un nexo fructífero con el cliente.
Hasta ahora no se ha inventado en el marketing nada más importante que el punto de venta, por lo que si usted oficia de Gerente de Ventas y más aún de Gerente o Director de Marketing, debe contemplar y estar atento a lo que pasa en la calle. No imagino a un gerente con esta responsabilidad encerrado en su oficina con la justificación de que no tiene tiempo para nada.

Estrategias para obtener un voto

Por: Fernando Céspedes Pais

Con las elecciones presidenciales en el horizonte cercano, resulta oportuno reflexionar sobre las innumerables técnicas del marketing que a menudo, de manera poco sutil, son utilizadas por los candidatos en el afán de conseguir el respaldo ciudadano. A tal punto ha llegado la asimilación de estas técnicas, que hace ya tres décadas fue acuñada la expresión marketing político para describir el mercadeo de candidaturas que se dan en un plano cada vez menos ideológico y programático en favor de un candidato-producto que pretende conquistar al electorado por la vía de las emociones.
Veamos a continuación algunas de las tácticas de mercadeo político más usuales.
• Si no tienes la preferencia en la intención de voto, ataca al que la tiene.
• Si tienes la mayor intención de voto y te atacan, responde con tanta violencia hasta que al otro no le queden ganas de seguir haciéndolo.
• A la gente le gusta ver al que ataca así como al que responde.
• A la gente no le gusta ver gente débil, por lo menos en política.
• Antes de lanzarte revisa bien tu pasado y prepárate para responder con coherencia las respuestas. Todos tenemos algo que ocultar hasta que un día sale a la luz.
• Para estar en política debes tener un equipo. Un equipo en política es como un equipo de fútbol: varias personas con diferentes habilidades y destrezas, todos útiles al objetivo si el director los dispone bien. Así que en el equipo deberías tener a uno como Mulder, que muerde, provoca y dice cosas para distraer nada más; y a otro como Velásquez Quesquén, que se acerca a la gente con un discurso fraterno. En tiempos pasados un Alberto Sánchez y a su lado un Ramiro Prialé -“conversar no es pactar”. Como si fuera poco, había uno que terciaba: El búfalo Pacheco. Y más recientemente Mantilla por un lado y Del Castillo y Valle Riestra por otro, además de un talento para el diálogo con los empresarios: Mercedes Aráoz. Fujimori tenía a las chicas terremoto y a Martha Chávez. Toledo al escudero. Lourdes Flores se contrató a Salinas.

• Esta campaña presidencial será la más peleada de los últimos tiempos. Ganará el que tenga equipo: un elegante, una placera, mejor tres placeras, y si son jóvenes y guapas y abogadas mejor; un buscapleitos, un negociador, uno que hable quechua para que sea aceptado como interlocutor válido para las coordinaciones con grupos, frentes, partidos, partidotes y partiditos del sur; y un criollo que la juegue en corto con los del norte y por supuesto un director de marketing que como estratega de campaña coordine todas las acciones de cada uno, analice las cifras, las tendencias, los humores de la calle. La política es muy importante para dejarla en manos de los políticos. Escucho a Carlos Tapia, Ricardo Letts, Alberto Moreno y me pregunto por qué estos tíos que tanto saben no han ganado una presidencial.
• Se requiere de personas que sean capaces de hacer lo que el líder o lideresa no puede o no debe hacer.
• Pasar con éxito una entrevista con Jaime Bayly (cuando regrese a la televisión) y si consigue que lo apoye tendrá media campaña en las ánforas.
• Si no tienes dinero para propaganda mejor no entres en la campaña.

Redes sociales y negocios

Por: Fernando Céspedes Pais

“Estás viejo papá”. Una tarde de abril de la que no me olvido escuché esta frase. Me quedé frío, sentí que el mundo se me venía abajo. ¿Yo viejo? Un hombre con juventud acumulada, maratonista con el sueño de correr la maratón de Nueva York, ¿viejo?
“Si no tienes blog y no estás en facebook no estás en nada, no existes, ya fuiste, papi”. En efecto, yo no tenía un blog ni estaba en facebook. Para no aceptar la vergüenza, esperé conversar con mi hija recién llegada de Estados Unidos. “Facebook es un verbo: faceebook me. La gente se comunica y contacta por facebook cuando no es por Twitter. Si no estás en la red no estás en ningún lado, el e-mail es de la época de la carreta”, me dijo, y otra vez me asaltó una terrible sensación de desfase.
Hoy día en el Perú las cosas son así: la comunicación, el contacto con las audiencias es por canales especializados según segmentos. Queramos o no, la gente se informa primordialmente a través de redes sociales, blogs, foros y otras herramientas del ciberespacio. Ya no es suficiente el mensaje escrito; éste debe estar respaldado por las redes. Un solo ejemplo: El Comercio tiene un tiraje de 120,000 ejemplares diarios. Si buscamos el coeficiente tiraje/población, el número resulta irrelevante. Sin embargo, ¿cuántos facebook y twitter tiene? En este caso los contactos del diario se multiplican exponencialmente.
Si usted no se comunica a través de las redes se halla en la clandestinidad. Un principio básico y elemental del marketing, histórico e inamovible, es saber lo que opina y quiere la gente. Y una forma eficaz y directa de saber lo que opina y quiere la gente la encontramos en las redes sociales. De modo que su plan de marketing debe considerar la tendencia creciente a comunicar por Internet. El resto es trabajo suyo: analice esa información en detalle y luego procure llegar a la mente y el corazón de sus clientes. A continuación refuerce el vínculo establecido y envíeles el mensaje constante de que usted y su empresa están allí, cerca de ellos, para darles la mayor satisfacción. Entonces empezará a notar que los resultados exceden sus expectativas.

Fuerza de venta y productos bandera

Por: Fernando Céspedes Pais

Hablamos de productos bandera cuando nos referimos a aquellos productos que resaltan la imagen de la empresa y que son únicos en su origen o desarrollo, con características diferenciales que implican ventajas comparativas y que tienen un mercado potencial. Son los que marcan la diferencia, generan mayor rentabilidad y nos dan posibilidades de continuar en el mercado.
¿Qué representa la venta de estos productos? La venta de productos bandera significa para la empresa entre otras cosas poder conocer de cada vendedor: a) su nivel de compromiso con los objetivos de la empresa, b) su nivel de iniciativa y determinación para la venta de productos y servicios que tengan o no pago de incentivos, y c) conocer con qué tipo de persona se cuenta.
¿Qué hacer para formar un vendedor de productos bandera? El camino para que el vendedor se involucre en la venta de productos bandera es entusiasmarlos, motivarlos con ese tipo de venta y premiarlos por sus resultados.
Un primer paso viene dado por el establecimiento de un sistema de remuneración de pago variable; es decir, un básico más un porcentaje por la venta efectuada siempre y cuando alcance la meta indicada para el mes, la quincena o la semana. No hay mejor sistema de motivación que el dinero, que el tener que llegar a la meta, que el tener que demostrar que se es vendedor.
Es importante destacar que las primeras personas que deben tener un pago variable son el gerente general, el gerente de ventas y el gerente de marketing. Enseñe con el ejemplo, acuda a cada tienda y póngase a vender al lado del vendedor. Dígale “mira como hago”, “procura imitar lo que yo hago”. No olvide que el equipo de ventas es tan bueno como la persona que lo dirige. El entrenamiento fuera de la tienda es importante pero el que se hace dentro de la misma tienda es mil veces mejor.
Otros incentivos importantes son los concursos de ventas y la premiación de los campeones. A aquellos que no tengan un buen desempeño bríndeles una segunda oportunidad. De igual modo, efectúe un seguimiento diario de las ventas, y si a pesar de las oportunidades que usted concede el vendedor no alcanza los objetivos, lo mejor será que prescinda de él. No hay forma de seguir adelante si sus “soldados” no están con usted.
De otra parte, renueve su portafolio cuantas veces pueda y decore la tienda con novedades. El material POP es muy importante para vender, de manera que cámbielo mes a mes. En la novedad y la velocidad está la clave, pues el consumidor aprecia estos elementos. En estos tiempos contar con un sistema de trabajo que maximice la producción, que le de velocidad/calidad puede hacer la diferencia entre ganar poco o mucho.
Finalmente, comunique los objetivos día a día en todos los niveles de la empresa. Direccionalidad es saber hacia dónde vamos y que caminamos todos juntos, todos. Un solo elemento confundido, cansado o desganado contamina y enferma. Su presencia genera desconfianza, suspicacia, desorden. Hoy solo tiene posibilidad de sobrevivir el minorista que tiene las ganas y la habilidad de cambiar su mentalidad de negocio.

Lecciones de las elecciones

Lecciones de las elecciones
1. Si no tiene la preferencia en la intención de voto ataca al que la tiene.
2. Si tienes la mayor intención de voto y te tacan, responde con tanta violencia hasta que al otro no le queden ganas de seguir haciéndolo.
3. A la gente le gusta ver al que ataca así como al que responde.
4. A la gente no le gusta ver gente débil, por lo menos en política.
5. Antes de lanzarse revise bien su pasado y prepárese para responder con coherencia las respuestas, todos tenemos algo que ocultar hasta que un día sale a la luz.
6. Para estar en política debe tener un equipo, un equipo en la política es como un equipo de futbol: varias personas con diferentes habilidades y destrezas, todos son útiles al objetivo si el Director lo utiliza bien, así que usted debe tener: uno como Mulder , muerde , provoca, dice cosas para distraer nada mas, y otro como Velázquez Quesquén, en aquellos tiempos pasados un Alberto Sánchez y por otro lado a Ramiro Priale “ conversar no es pactar” y como si fuera poco a un tercero : El Búfalo Pacheco no el primero si no al último que sendero dinamitó en su camioneta. Y más reciente Mantilla por un lado y Del Castillo y Valle Riestra por otro, y claro un talento para dialogue con los empresarios : Mercedes Araos, eso es trabajar en equipo, uno grita, amenaza, amaga, minimiza, ridiculiza, intenta sacar de quicio al contrincante de turno aunque después se den besos y abrazos, el otro concilia. Fujimori tenia a las chicas terremoto y a Marta Chávez, Toledo al escudero. Lourdes Flores se contrato a Salinas.
7. La campaña presidencial será más la peleada de los últimos tiempos, ganara el que tenga equipo : un elegante, una placera, mejor tres placeras y si son jóvenes y guapas y abogadas mejor, un buscapleitos, un negociador, uno que hable quechua para que sea aceptado como interlocutor valido para las coordinaciones con los grupos, frentes, partidos, partidotes y partiditos del sur y un criollo que la juegue en corto con los norte y por supuesto un Director de Marketing que como estratega de campaña coordine todas las acciones de cada uno, analice las cifras, las tendencias, los humores de la calle, la política es muy importante para dejarla en manos de los políticos, necesita un estratega. Yo escucho a Carlos Tapia, Ricardo Lets, Alberto Moreno y me pregunto por qué estos tíos que tanto saben no han ganado una presidencial, no son queridos por la juventud. A Putin en Rusia lo quieren tanto que su imagen ayuda a vender polos con su imagen, él si sabe que a la gente le gusta.
8. Se requiere de personas que sean capaces de hacer lo que el líder o lideresa no puede, no debe hacer.
9. Pasar con éxito una entrevista con Jaime Bayly y si consigue que lo apoye tendrá media campaña en las ánforas.
10. Si no tiene dinero para publicidad mejor no se meta a la campaña.

Paco Underhill y “ La Pocha”

Paco Underhill y “ La Pocha”
Cuando aún estudiante de economía los sábados eran los días más queridos por mí, dormía hasta pasado el medio día y solo despertaba cuando mi madre regresaba del mercado, Fedora mi madre regresaba del mercado de abastos cargada de frutas, verduras y todo tipo de carnes, para los mil platos que preparaba con primor para mí y mi hermano Richard. A pesar de sus ruegos y gritos a las siete de la mañana nadie se levantaba para acompañarla y ayudarla con el cargamento. Semejante desamor solo duro hasta mi primera clase de política económica de mi profesor Enrique Romero. “ nadie que presuma de querer ser un economista de verdad puede venir a mis clases para hablar de economía y de política sin no está enterado de los precios y abastecimientos en los mercado, nadie. Así que señor Céspedes dígame cuantas variedades de papas ha visto en el mercado, dígame sus nombres y precios, espero que sea tan erudito como cuando lo escuche disertar sobre El dieciocho brumario de Luis Bonaparte”. Me quede mudo de vergüenza y me gane mi primer cero cinco.El siguiente fin de semana acompañe a mamá al mercado mayorista y desde entonces no he dejado de hacerlo, claro ahora voy solo, mamá se recupera de un dolor en la espalda. Por aquel entonces mamá tenía su casera, “ vamos donde la Pocha” decía mamá. La Pocha era una señora joven pero envejecida por el trabajo del campo, pero que sin embargo nunca dejo de saludar a mamá con aprecio “buenos días mi reina, hola preciosa, que linda esta mi señora, como esta su Richitar, -preguntaba por mi hermano menor- y a mamá se le ilumina la mirada y no dejaba de comentar de su engreído. Con el tiempo caí en cuenta que mamá no se fijaba en los precios, ni regateaba, ni comparaba, iba como una autómata, La Pocha la tenia embrujada. Cuando tenía algo más que comprar, le dejaba la lista, “Pochita me vas preparando esto me voy a buscar el osobuco para el Richitar”. Al regresar ya estaba todo embolsado y en un pedazo de papel de lo que fue una bolsa de azúcar el importe a pagar, mamá nunca revisaba ni la suma ni los productos, le tenía una confianza que a mí, un recién iniciado en el análisis de mercado me dejaba estupefacto.
Desde hace por lo menos cuatro años Paco Underhill se ha convertido en el gurú del marketing, y cobra una fortuna por las conferencias que da y a la que asisten los ejecutivos de las grandes empresas y los profesores de comunicaciones y marketing de las universidades, quienes con los ojos de plato, catatónicos lo escuchan con admiración. Cuando lo leo no puedo dejar de recordar a La Pocha, ella aplicaba todo lo que él dice y hace: una agradable experiencia de compra, establecer un vínculo emocional con el cliente. Por eso cuando el otro día entreviste a Valeria una jovencita que postulaba a una vacante de asistente de marketing en mi empresa y traía bajo el brazo el último libro de Paco y quiso impresionarme sobre su contenido, le pedí que me explique los precios y variedades de papas, así como el precio del pan y de la azúcar.
Hasta ahora no se ha inventado en el marketing nada más importante que el punto de venta, por lo que si usted presume de Gerente de Ventas y peor de Gerente o Director de Marketing debe contemplar lo que pasa en la calle, por ese motivo no creo que un gerente diga que no tiene tiempo para visitar las tiendas.
Espero que les sirva.
fernando.cespedes.pais@hotmail

Frases claves en el manejo de ventas minoristas

" El que quiera tienda que la atienda"
" Hasta ahora no se ha inventado nada más importante en marketing minorista que el punto de venta"