Información de ventas

1. El día a día, ¿cómo hacer cuando no se tiene información en tiempo real? ¿Cómo en los bancos? Los reportes del sistema de cómputo a la semana. La comunicación vía RP con las tiendas.
2. Indicadores de ventas básicos: rentabilidad por vendedor, rentabilidad por línea de negocio, los productos más rentables no son los más vendidos, la ilusión monetaria, las falsas percepciones.

Supervisión y control de ventas

1. Supervisión y control de la labor de ventas
1. ¿Cómo llevar el control de labor de ventas? ¿Qué medir? ¿Cómo medirlo? ¿Cómo leer los indicadores de ventas? ¿Cómo distribuir el territorio de los supervisores de ventas? ¿Qué perfil deben tener los supervisores? ¿Qué habilidades y competencias deben tener los supervisores? La confusión de afectos entre supervisores y vendedores: ¿qué tan lejos y qué tan cerca deben estar los temas personales/privados? Los vendedores problemas (chismosos, los que indisponen, los charlatanes, los callados, los burritos, los lentos, los sobones, los que adulan).
2. ¿Cómo llevar los objetivos de ventas a esquema de remuneración? ¿Qué otras formas de motivación se requieren?
3. Incentivos de ventas que funcionan
4. Las discrepancias cuando las ventas son pagadas en función a la cuota personal.

Metodología y técnicas

Metodologías y técnicas: observación, filmación, información cuantitativa, información cualitativa, pero… para hoy. ¿Qué tipos de fotos toman? ¿Cuándo toma fotos? ¿Por qué motivos? ¿Midió usted esto? ¿Por qué cree que la gente toma fotos con cámara digital pero no imprime en la cantidad esperada?

¿ El cliente dónde esta?

¿Conoce usted a sus clientes? ¿Quiénes son? ¿Cómo saber de ellos? ¿Está direccionado su esfuerzo de ventas correctamente? ¿Qué clientes debe priorizar ¿Cómo segmentar a sus clientes? ¿Cuál es el perfil de vendedor ideal de venta en mostrador de impresiones y servicios fotográficos? ¿Qué capacidades debe tener? ¿A qué debe dedicar su tiempo el vendedor? Ventas fuera de la empresa, la experiencia de venta por planilla, la experiencia con un banco, la triangulación. ¿Conoce usted a sus clientes? ¿Qué es lo que las personas hacen? ¿Qué es lo que las personas piensan?

Promociones

1. ¿2 x 1?
2. ¿3 x 2?
3. ¿Cuándo hacer....?
4. Si lo puedo medir... lo hago.
5. ¿Es rentable?, ¿ se tiene el flujo de caja?

Las experiencias que funcionan

1. El Plan Anual de Operaciones = rentabilidad.
2. Rentabilidad de ...
3. La cuota de ventas.
4. La rentabilidad del vendedor.
5. Las promociones.
6. La organización de las áreas.
7. El sistema de cómputo.
8. La formalidad (el pago de impuestos).
9. El comprador misterioso relámpago, a bajo costo y súper efectivo.

Los auditores de las tiendas

1. ¿De dónde vienen? ¿De ventas, de administración?
2. Perfil.
3. Los errores más comunes
4. ¿Cómo su presencia afecta la venta?
5. ¿Cómo hacer para que su presencia no altere el estado de ánimo de los vendedores?
6. ¿Por qué no se vende?

Incentivos al personal de ventas

1. El contrato.
2. ¿Qué es un incentivo? ¿Cuándo se paga?
3. Definición de funciones: ¿para qué esta ahí?
4. El mejor incentivo es…
5. Incentivos grupales, personales ¿En qué caso uno u otro?
6. Incentivos especiales en US$. Incentivos para la calidad de atención en mostrador

Vendedores, indicadores

1. Venta de productos que implica esfuerzo de ventas.
2. Determinación histórica del valor promedio de la transacción.
3. Vendedor medido por su contribución a la rentabilidad.
4. El punto de equilibrio financiero del vendedor.

Capacitación a vendedores

1. Capacitación que no cuesta: canje, proveedores, TSR.
2. ¿En función de qué se crea el Plan de Capacitación?
3. ¿En qué meses hacer la capacitación?
4. ¿Cuánto gastar/invertir?
5. ¿Cuántas veces al año?
6. ¿Cómo la capacitación, la promoción y la publicidad impactan en el monto promedio de transacción?
7. ¿Cómo vender impresiones digitales en tiendas donde no hay impresión digital en 1 hora?

Los supervisores de ventas

1. El perfil del supervisor de ventas de tiendas fotográficas.
2. Funciones: ¿qué debe supervisar?, ¿contra qué supervisa?, la importancia de supervisar “los procesos” de ventas.
3. ¿Es el supervisor de ventas un auditor?
4. Los errores más comunes: la confusión de afectos…
5. ¿De dónde nace la autoridad?
6. Predicar con el ejemplo.
7. La tarea: La formación de equipos de ventas exitosos e incrementar al máximo su desempeño para lograr resultados extraordinarios.
8. Política de rotación de personal: lo bueno, lo malo, lo feo, los errores, los intocables.
9. ¿A quién poner de jefe de una tienda fotográfica: al impresor o a un vendedor?
¿A quién poner de jefe de la tienda, al mejor vendedor?
10. Características de un equipo ganador.
11. Creando equipos ganadores.Los errores más comunes en la relación supervisor-vendedor

Selección de personal

1. ¿Quién la hace? ¿La consultora? ¿El jefe de recursos humanos? ¿El jefe de ventas?
2. El perfil: las competencias, las habilidades, las destrezas. ¿Tiene capacidad de innovación?
3. El caso de mi cuñada.
4. El caso de las madres solteras.
5. ¿Más vale indisciplinado que un disciplinado?.
6. ¿Cómo se administra y controla al personal de ventas e impresores de fotografía convencional?
7. ¿Los vendedores antiguos me sirven para la era digital? ¿Cuál es el perfil y cuáles las competencias del vendedor digital en mostrador?Diez errores más comunes en que incurren las empresas en relación a los vendedores

Calidad de atención en el mostrador

1. ¿Como medir la calidad de atención?
2. ¿Comprador misterioso? Opciones: quién lo hace, un tercero?.
3. Cámaras De video en la tienda.

Compra de Equipos

1. ¿Dónde ubicar el equipo ?.
2. ¿Cliente objetivo?
3. ¿Voy a comprar un equipo para ...?
4. ¿Para eso lo quiero?
5. ¿Cuántos comprar?
6. ¿Cómo hacer con las provincias? Las cercanas, las lejanas.
7. ¿Internet, banda ancha?
8. ¿Cómo mejorar el tiempo de servicio?
9. ¿Qué equipo comprar?
10. ¿Qué voy hacer con ese equipo?
11. ¿Qué problema voy a solucionar?
12. ¿Qué problema debe evitar la compra del equipo?
13. ¿Cuál es el perfil ideal de la persona que jefatura el lab digital? ¿Diseñador grafico? ¿Impresor? ¿Qué competencias debe tener?
14. ¿Quién hace el marketing, quién se compra el problema?
15. ¿Qué equipos y accesorios como PC y programas?
16. ¿Cómo se hace el control de calidad?
17. ¿Contrato de servicio técnico con ....
18. ¿Cómo perder la adicción a...?

Fernando Céspedes Pais