El ladrón es al caballo como el gerente de ventas es al vendedor

Si un vendedor vende de tal forma que " hace daño a la empresa" algo no está bien diseñado, el tigre esta para eso : vender. Yo los prefiero de tal dinámica que mis competidores suelen decir : " ustedes tienen mercenarios de las ventas", si pues, para mi deben ser -disculpen la analogía- como los mercenarios aquellos hombre y mujeres que se les contratan para un operativo militar. Y aquí viene la gran discrepancia " mercenarios o vendedor camiseta". Es parte del pleito entre ventas y marketing. Si hay vendedores que “ venden con desesperación y loco entusiasmo al contado uno sobre otro”. Si usted tiene uno de esos no se le ocurra despedirle, vera : la  verdad de la milanesa que es bien fácil encontrar profesionales con maestrías en marketing, ingeniero, economistas , etc  hay miles, pero vendedor-vendedor son cada día más escasos. Para que esa persona no se aburra y fugue de su empresa diséñele un Plan de Incentivos con pago variable, asígnele cuentas o territorios claves para él o ellos con ese perfil. No se olvide : “ el ladrón es al caballo como el gerente de ventas es al vendedor”.

Asesor personal, confesor

Escribe Fernando Céspedes-Pais

Es verdad, la experiencia hace al maestro, sólo los triunfos y errores nos permiten hablar de algún tema y siempre con modestia, si presumir de grados o empresas. El ser asesor personal es como ser el confesor, es algo muy íntimo, privado,  pero a diferencia de ir al iglesia, arrodillarse y no verle el rosto al confesor, el asesor mira de frente, sabe escuchar y dirá sus comentarios en la forma más cruda posible, clara para que no queden dudas. Me decía un cliente, un ingeniero de la UNI, 66 años con una facturación de 120,000 US$ mensuales, dueño de la empresa: “ no por que estemos vendiendo bien y con rentabilidad quiere decir que estemos haciendo bien las cosas, así que no me dore la píldora que de halagos estoy cansado, haga sus preguntas”.

Tengo 61 años de edad, 40 en ventas y  puedo decir que estoy curado de espanto, ocurre que nos gusta cuidar nuestra zona de confort, de rutina y no nos gusta oír ni escuchar otra versión de nuestro desempeño; cuando nos llama el Presidente del Directorio o el gerente General y no dice “ pase y cierre la puerta” al instante nos damos cuenta que las cosas no eran como uno creía. Cuando uno menos piensa aparece en DBM, estuvimos pensando tanto en la empresa que no pensamos en la familia y menos en nosotros.

Hoy en día en un mundo comercial tan cambiante los gerentes ya no confían en “los amigos del trabajo” aquellos que saben dar recomendaciones entre whisky y whisky los viernes por la noche, así que recuren a la opinión de terceros, mientras más lejanos, distantes, extraños, mejor.

Si

Presentación

Si

Reconocimiento

Si

Hoja de Vida, resumen

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Datos personales:
Luis Fernando Céspedes Pais
Economista
28 de Julio 314 Lima 11
fernando.cespedes@upnorte.edu.pe

Logros :
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En lo personal estabilidad emocional y económica. En lo laboral, crecimiento del 12 % en las ventas rentabilidad en 15.00% con respecto al año anterior.



Historial Académico:
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1975-76 Instituto Nacional de Planificación.
Prácticas profesionales en las investigaciones :

• “ Estructura de propiedad y Concentración de la producción”,
• “ Remuneración y Distribución de Ingresos”

1977 Economista Universidad Ricardo Palma.

1977 Instituto Nacional de Estadística.

• Curso-seminario : “Introducción al estudio de la dinámica poblacional”

1979 Programa de Capacitación en Evaluación de Proyectos de Inversión. Organizado por la oficina regional de planificación
Banco Interamericano de Desarrollo y
Universidad Pedro Ruiz Gallo.

1982 IPAE. Instituto Peruano de Administración de Empresas.

• Curso integral de mercadotecnia.

1984 Banco Agrario del Perú.

• Seminario sobre elaboración de proyectos de inversión para sustentar las solicitudes de préstamos de capitalización.

1984 Ministerio de Industria y Comercio.

• “Primera convención departamental de la pequeña y mediana industria”.

1987 Universidad de Lima.

• Programa de Especialización en Banca y Finanzas.

1987 Sociedad de Ingenieros Economistas.

• Curso : Analista Financiero

1988 EXECUPLAN. Curso IFPS,

• Evaluación de proyectos.

1988 COFIDE.

• Curso de evaluación de proyectos por computadora.

1989 ADEX-Centros académicos y de investigación de la asociación de exportadores.

• Seminario : “ Posibilidades de exportación de productos hortícolas, frutícolas, flores y colorantes naturales”.

1990 Universidad Nacional del Callao. Expositor en el seminario.

• “ Agroindustria, alternativa de desarrollo Nacional”:

1990 COFIDE

• Curso de Comercio Exterior

1991 ESAN. Escuela de Administración de Negocios para Graduados.

• Diploma en Comercial Internacional. Tesis : La Cadena Agro exportadora en el Perú. Resumen: identificación de ventanas comerciales según las estaciones en el Perú y en los principales mercados internacionales.

1992 Publicación del libro :

• Pequeña Empresa y Desarrollo Regional, coutor con el economista Guillermo Aznaran.

1996 Kodak Peruana.

• Destreza básica de ventas primera fase.

1997 New Horizons.

• Certificate of Completion. Word 97.

1997 Asociación de Marketing del Perú.

• “ Estrategia y casuística de distribución para productos de consumo masivo”

1997 Eastman Kodak Company.

• Consumer Imaging University. Consumer Imaging Latin America Region.

1997 New Horizons.

• Certificate of Completion. Excel.

1997 New Horizons.

• Certificate of Completion. Power Point 7.0.

1997 Kodak Peruana

• Refuerzo de habilidades de en las ventas. .

1998 MD. Seminarios Internacionales.

• Promociones : Las Claves del Exito

1998 Kodak.

• Presentación de la Franquicia Kodak Express

2000 Universidad Católica del Perú.

• Medición de la Satisfacción del Cliente

2003 ESE GROUP.

• Seminario-Taller : Técnicas de Atención al Cliente

2004 CAEM.

• Congreso Anual de Ejecutivos de Marketing .

2005 MD. Seminarios Internacionales.

• Marketing de Incentivos. Expositor : Alejandro Verzoub, Argentina.

2006 SEMINARIUM.

• Tercer Congreso Peruano de Retail :¿ Hacia dónde Soplan los Vientos del Retail?
  

2007 MD. Seminarios internacionales : Seminario Internacional :

• “ Retail shopping : el comportamiento del cliente en el punto de venta”

2008 Universidad del Pacifico. Lima-Perú. Conferencia:

• “Capital humano para ejecución de la estrategia empresarial”.

2008 República Dominicana. Photo Marketing Assotiation.

• Expositor en la Convención Internacional de la Industria fotográfica.

2009 Lima, Perú. PMA-Photo Marketing Assotiation.

• Expositor en la Convención Internacional de la industria fotográfica.

2010 Quito, Ecuador.

• Expositor en la convención nacional de fotógrafos profesionales tema : Estrategia de Ventas.

Historial profesional:
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2010-2011 FOTO DIGITAL, cadena de 33 tiendas ubicadas en la ciudad de Lima, 5 tiendas propias y 28 dentro de los supermercados Metro y Wong. Perú

• Responsabilidades :

• Asesor en Marketing.

• Funciones realizadas :

1. Evaluación económica de cada punto de venta.
2. Propuesta de sistema de computo que permita la evaluación permanente de familia de productos.
3. Organización del área de diseño, selección y capacitación al personal.
4. Evaluación de tiendas para reestructuración o cierre.
5. Propuesta de nuevo diseño de tiendas en función a nuevos hábitos del consumidor
6. Propuesta de campañas : navidad, día de la madre, 14 de febrero.
7. Informe final de reorganización de las principales unidades de negocios.
8. Diseño de nuevos productos para la migración de la empresa a la era de la imprenta digital por demanda.
9. Propuesta de negocios a SANSUMG.
10. Evaluación financiera de nuevas inversiones.

2010 SAN FERNANDO, Chiclayo. La empresa se dedica a la confección, compra y venta de confecciones.
Asesor en reingeniería empresarial.

• Responsabilidades.

Realizar propuesta el proceso de cambio en el sistema de facturación.

• Funciones realizadas

1. Inventario de mercadería para conocer los detalles de cada productos de tal forma que permita diseñar una propuesta de sistema de computo con cuatro pantallas digitales.
2. Evaluación de los proceso de compras-almacenamiento-clasificación-calculo de precios de venta-control de inventarios-rotación de productos según talla-tela-mc-ml-color-sexo-proveedor.
3. Coordinaciones con los proveedores
4. Coordinaciones con proveedores de programa de facturación, evaluación de los mismos.


Sept. 2009-feb2010 DIGITAL PHOTO EXPRESS. Quito, Ecuador, cadena de 44 tiendas ubicadas en : Quito, Guayaquil, Salinas, Babahoyo, Ventanas, Quevedo Esmeraldas, Mata , Portoviejo , Chone, Loja, Manta, Cuenca, Riobamba, Ecuador. Facturación anual US$8 millones. 150 trabajadores. Asesor en reingeniería de la cadena de tiendas en su proceso de digitalización.

• Responsabilidades

Prepara un informe sobre la gestión de las 44 tiendas.

• Funciones realizadas.

1. Visitar las tiendas ubicadas en el territorio ecuatoriano a fin de tener una idea de su potencial en función a ubicación y competencia y mercado.
2. Organizar el área de diseño de nuevos productos.
3. Elaborar el sistema de cálculo de costo y determinación de precios de ventas de los nuevos productos sugeridos por el suscrito.
4. Proponer el Maestro de Productos sugiriendo el sistema de codificación.
5. Evaluar la gestión del gerente regional en Guayaquil así como a los supervisores de tiendas. Propuesta de capacitación.
6. Coordinación para rediseño de tiendas considerando los nuevos patrones de consumo de los clientes digitalizados.
7. Plan de negocios para el 2010, por familia de productos.
8. Recomendaciones para la selección del gerente de marketing,
9. Evaluación de candidatos al puesto de gerente de marketing.
10. Propuesta de Plan de Incentivos a vendedores para la venta de cámaras.
11. Diseño, implementación de promoción para navidad . TE DEVOLVEMOS TU INVERSIÓN.
12. Informe final con propuesta de Plan de Negocios de la cadena.


Mayo 2009-julio 2009 QUICK PHOTO. Cadena de 230 tiendas ubicadas en Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica y Nicaragua.
Asesor en el proceso de digitalización conducente a convertirse en una imprenta digital.

• Responsabilidades

Evaluación de la cadena.

• Funciones realizadas

1. Elaboración de fortalezas, debilidades y amenazas y oportunidades
2. Evaluación financiera de las 12 tiendas en El Salvador, se cerraron 9 tiendas.
3. Restauración de la cadena en El Salvador, previa evaluación de cargos gerenciales.
4. Plan de negocios con nuevos productos.
5. Calendario promocional para fiestas claves: día de la madre, día del padre, navidad, 14 de febrero, fiestas patrias.
6. Estudio de mercado.
7. Lanzamiento de nuevo productos : tarjetas, diplomas, calendarios.

1998-2009 FOTO A, cadena de 60 tiendas ubicadas en Lima, Callao, Arequipa, Juliaca, Puno, Huancayo, Trujillo, Chimbote, Chiclayo.

• Responsabilidades : Director de marketing
  

• Funciones realizadas

1. Participación en el Directorio de la empresa
2. Evaluación de ubicaciones para nuevas tiendas.
3. Participación en la negociación de contratos de alquiler, renovaciones.
4. Flujo de caja de cada producto a efecto de determinar la factibilidad de cada promoción.
5. Brief de cada promoción
6. Calendario promocional anual.
7. Capacitación a vendedores de mostrador.
8. Organizador de la Escuela de Ventas.
9. Estudios de mercado, seguimiento de la competencia.
10. Miembro del equipo negociador con Kodak del Plan Anual de Operaciones
11. Diseño del Plan de incentivos para los vendedores de mostrador.
12. Propuesta de los indicadores a ser medidos con el sistema de comprador anónimo. ¿ qué es lo que debe pasar cuando un cliente entra a la tienda y pregunta por el producto…?.
13. Selección de vendedores para participar en ferias (certámenes de alta competencia).
14. Elabora los memorándums referidos a nuevos productos y procedimientos de promociones tanto digital como convencional.
15. Selección de personal y capacitación a los mismos en:
a. Conocimientos de productos
b. Técnicas de ventas.

1995-1998 KODAK AMERICAS. Subsidiaria de Eastman Kodak Company ( NYSE; EK) Empresa norteamericana líder mundial en imágenes, facturación anual de US$ 32 millones.

• Responsabilidades

Gerente de proyecto. Lima. Responsable de 3 clientes mayoristas directos, 20 vendedores, facturación anual: 6 millones de US$.

• Funciones realizadas

1. Plan anual de ventas por productos para cada distribuidor. Mercado informal, zona norte y zona sur.
2. Seguimiento a la competencia con estudios de mercado en las principales ciudades del Perú.
3. Capacitación a los vendedores de las empresas mayoristas.
4. Propuestas de promociones. mayorista-consumidor final.
5. Asesor comercial del cliente clave que hace las veces de mayoristas asumiendo el papel de “gerente de ventas” de ellos.
6. Facilitador de conocimientos a los vendedores mayoristas y vendedores minoristas: Conocimientos de productos y Técnicas de ventas.
7. Venta de equipos de impresión valorizados en US$ 120,000
8. Difusión de la franquicia Kodak.

1994 Empresa Nacional de la Coca , (ENACO).

• Responsabilidades

Jefe de comercialización, ciudad de Huancayo. 2000 clientes micro empresarios ubicados en la región. Facturación semanal US$ 100,000. Control de agencias de ventas en las ciudades de Huancayo, Pampas, Huancavelica, Tarma, Huánuco, Cerro de Pasco y Tarma

• Funciones realizadas

1. Coordinación del abastecimiento Cuzco-Huancayo
2. Programación a de calendario de atención por pueblos-comerciantes
3. Supervisión de la unidades de negocios en la zona de influencia
4. Control de inventarios en las diferentes ciudades.

1985-1991 COFIDE (Corporación Financiera de Desarrollo) - Lima –Perú

• Oficial de Créditos, división de agro industria y pesca.

Estoy capacitado para:
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1. Participar en Directorios de Empresas en representación de inversionistas.
2. Gerente de tienda, cadenas de tiendas retail a nivel nacional.
3. Evaluación de cadenas de tiendas
4. Evaluación de proyectos de inversión privada, pequeña y mediana empresa.
5. Diseñar promociones al consumidor final.
6. Evaluar promociones ya sea al consumidor final o al intermediario.
7. Proponer diseños de tiendas o módulos de ventas ya sea con puerta propia o dentro de supermercados.
8. Evaluación de ubicaciones de tiendas o módulos dentro de centros comerciales o tientas por departamentos como SAGA, Ripley o en supermercados como Metro y Wong. He leído los contratos para ubicación de proveedores dentro de PLAZA VEA, VIVANDA, RIPLEY, AEROPUERTO.
9. Evaluar ubicaciones para instalar una tienda o punto de venta.
10. Proponer perfil para vendedor minorista.
11. Diseño de incentivos a vendedores minoristas en función a cumplimiento de meta de ventas. Diarias-semanal, mensual, trimestral.
12. Realizar auditorías de marketing
13. Liderar equipos de ventas.
14. Evaluar contratos de operación con otras empresas.
15. Facilitador del conocimiento a nivel universitario en el curso de Fundamentos de Marketing, y Principios Básicos de Administración
16. Diseño de incentivos a la fuerza de ventas mayorista , minorista.
17. Taller utilizando excel para evaluar ideas de negocios para no universitarios.
    

Informática:
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1. Excel, que lo utilizo para :

1. Evaluación de proyectos,
2. Evaluación de ideas de negocios
3. Evaluación de promociones al consumidor final.
4. Evaluación de punto de equilibrio de vendedores y gerentes.
5. e. Obtener indicadores de gestión como :

Ventas por categorías
Ventas por tiendas
Monto promedio por transacción

2. Word que lo utilizo para :.

1. Elaboración de memorándum en el que se detalla la promoción al consumidor final.
2. Propuesta de de negocios para ser presentada al directorio. Una hoja.
3. laboración del brief para lanzamiento de nuevos productos y promociones

3. PowerPoint, que lo utilizo para realizar presentación de alto impacto a:

1. Directorio de la empresa
2. Lanzamientos de productos y promociones a Clientes
3. Clases a vendedores
4. Socios estratégicos.
5. Clases a alumnos de la universidad.

Yo piernso que :

1. " Todo depende del flujo de caja"
2. " Todo depende los procesos"
3. " Hay empresas exitosas no por que sean talentosas si no porque el mercado es bondadoso".
4. " Si las promociones no se pueden medir no se hace".
5. " Todo lo que hagas o dejes de hacer impacta en la rentabilidad"
6. " Las empresas no viven de las ventas, viven de la rentabilidad"
7. "Dormimos con el enemigo, el enemigo esta adentro, asi que antes de estudios de mercado analicemos la empresa y claro a su personal"
8. " Todo es revisable, aún cuando esteme bien en rentabilidad".
   

Trabajo en equipo y mi visita a la Virgen del Quinche.

Ha quedado grabada en mi mente como una de las noches más bellas de mi vida. Estando en Quito-Ecuador conocí a muchas personas a quienes recuerdo con estima y a algunas con admiración, estaré siempre en gratitud con ellas y ellos: a Luis Toapanta que dice mucho en silencio de poco hablar y mucho decir, a Leo y Pablo dos hombres que con habilidades diferentes, a Karina que termino diciéndome padre, a Tatiana por su gentileza, a Ana que me invito a pasar la Navidad en su casa, a Nicolay un padre como pocos, y a doña Nora la gran Jefa de todos nosotros que como directora técnica de un equipo de futbol supo ubicarnos en las posiciones en la que lo haríamos mejor, descubrió antes que nadie las dotes artísticas de Leo y Pablo, ¿ quién si no ella antes que se creen las leyes laborales les dio la oportunidad de demostrar cuan artistas son, quien si no doña Nora?.
Recuerdo en especial a Osvaldo un ecuatoriano de esos, cuando le describí a mis esposa como era dijo : “ es un pikisiqui”, era además mi compañero de trabajo , un mil oficios, sabia de todo y siempre tenía una respuesta mezcla de viveza criolla y astucia, por lo que la Gerente General lo consideraba su brazo derecho, su brazo izquierdo y un hijo putativo, su hombre de confianza tanto que le encargo ser el guía en los despertares juveniles de José Julio su hijo, se conocían de años. Osvaldo es un trabajador imaginativo, ingenioso. Aún recuerdo no con poca envidia: “ yo señora Norita solo le pido a Dios que me de muchos años de vida para cuidar de usted”.
El fin de semana una bella vecina del edificio de departamentos que ocupaba cuando mi estadía de soltero en Quito me invito al concierto de Raphael el famoso cantante de España, así que estaba preparado para ir. Pero el domingo una semana antes visite la tienda de Osvaldo a quien se le ocurrió decirme:
 Mi don Fernando lo invito a visitar a la Virgen Del Quinche , es solo de ir caminando y como usted dice que es deportista le será facilito.
 Lo siento Osvaldo ya tengo una invitación.
 Usted se me ésta corriendo, si nos acompaña corro con usted la maratón del 14 de diciembre, le doy dos manzanas de ventaja y le gano, qué dice.
Ante semejante reto y no sé por qué deje plantada a mi amiga con escusa que no se la creyó.
La Virgen del Quinche es la patrona de Quito, los ecuatorianos se ponen de acuerdo para ir caminando y subir un “cerrito” detalle que no me advirtieron. Salimos a las 10 de noche y estuvimos caminando hasta las tres de la madrugada cuando llegamos al momento de la verdad, en el camino yo comparaba con la cantidad de gente que acude a la procesión del Señor de los Milagros en Lima, era unos cuantos gatos en comparación los devotos de la virgen. Cuando llegamos a lo que sería la meta me encontré con espectáculo increíble: era una montaña enorme donde miles de personas con linternas trataban de trepar, era de noche y el polvo mortecino hacia muy difícil la visibilidad, Osvaldo por estar atento de mi perdió de vista a sus hermanas, así que cuando llegamos al punto de ascenso, estábamos solo él y su hermano, para nada sirvieron los silbidos que se perdían en el bullicio de otros buscadores de familiares perdidos en la noche.
Yo tenía bastante experiencia en subir cerros y visitar a la Cruz de Motupe, el pueblo de mi madre en Lambayeque –Perú, pero era de día, pero eso, esa montaña parada en 15 grados era mucho para mí, en unos segundo pensé en el regreso, subí unos tres metros y le dije a mi guía,
 Osvaldo lo siento pero yo me quedo, no podre hacerlo,
Osvaldo no respondió, solo dijo Fer deme la mano, a lo que yo hice caso, acto seguido mi amigo-hermano-guía la cogió y me subió sin consultar, vamos, vamos si puede, ponga el pie donde yo, me acorde lo visto en una película de alpinistas y se medio por pateare el cerro para que la punta del zapato ingresara a la arena, yo utilizo lentes por mi miopía severa así que los millones de partículas de polvo que levantaban los otros miles de peregrinos la convertían en una nube que no dejaba ver nada convirtiéndome así en un ciego, un minusválido que si no fuera para la mano de Osvaldo que hala de mi mano yo no podría haber llegado, “ya falta poco, ya falta poco, ya llegamos” me decía la bondad de mi amigo y yo me acordaba que en Perú cuando dice "acquisito nomas" es que falta bastante.
Nunca los conversamos, nunca le pregunte el motivo de semejante peregrinación, ya tenía mi amigo varios años haciéndolo, ni yo le dije el motivo de mi decisión, en verdad no fue religioso y ya he perdido perdón a la virgen por hacerlo no pensando en ella si no en un motivo muy terrenal, pero que el astuto Osvaldo si intuyo y se atrevió a comentar.
Este articulo lo escribí en la mente mientras caminábamos, uno no puedo hacer las cosas solo, si no fuera por Osvaldo, su hermano y por la FE de Osvaldo por ese detalle tan simple que se llama colaboración ¿por qué, qué otro motivo tuvo Osvaldo de invitarme, hacerme la invitación disfrazada de un reto?, solo que yo tenga un recuerdo inolvidable de mi estadía en su patria.
Debemos haber llegado a la cumbre a eso de las cinco de la mañana, y pensé que había terminado el reto, Osvaldo incansable no quería descansar y por lo tanto no atendía a mis ruegos de dejar de caminar , su promesa era que no descansaría hasta llegar a ver a la Virgen cosa que recién pudimos hacer a las 8 de la mañana, cuando pudimos abrirnos paso entre los miles de fieles frente a la impresiónate iglesia, yo pedí permiso y perdón por que no aguante el cansancio así que me tire al suelo y con el ojo entreabierto vi a mi amigo suplicando no sé qué cosa, lo vi tan conmovido que estar tendido en el grass sentí que era una falta de respeto de un agnóstico a un ferviente creyente así que me levente y me senté a su lado.
Ha pasado un año de eso, no nos comunicamos como debería, pero él no sabe que yo no durante un año he pedido al del Señor de los Milagros el deseo de Osvaldo.
Yo venía de una empresa donde el trabajo en equipo no existía, que de 6 gerentes, cinco jugaban al out side, que eran un verdaderos autistas de la gerencia, y se me ocurrió que si fuera el dueño de la empresa el próximo año todos deberían hacer el ejercicio de la peregrinación, el mejor ejemplo del trabajo en equipo. Les presentaría a los trabajadores que conocí y a su jefa mejor dicho su lideresa. En el camino vi a Jaime y otro compañero que lo hizo cargando en la espalda a su hijita, ¡grandes los ecuatorianos!.
Fernando Céspedes.

Trabajo en equipo

Paco Underhill y “La Pocha”

Por: Fernando Céspedes Pais
Cuando aún era estudiante de Economía los sábados eran los días más queridos por mí: dormía toda la mañana y solo despertaba cuando mi madre regresaba del mercado. Fedora, mi madre, regresaba del mercado de abastos cargada de frutas, verduras y carnes para los infinitos platos que preparaba con primor para mí y mi hermano Richard. A pesar de sus ruegos y gritos, a las 7 de la mañana nadie se levantaba para acompañarla y ayudarla con el cargamento.
Semejante desamor solo duró hasta la primera clase de política económica con el profesor Enrique Romero: “nadie que presuma de querer ser un economista de verdad puede venir a mis clases para hablar de economía y de política sin enterarse de los precios y abastecimientos en el mercado. Así que, señor Céspedes, dígame cuántas variedades de papa ha visto en el mercado, dígame sus nombres y precios. Espero que sea tan erudito como cuando disertó sobre El dieciocho brumario de Luis Bonaparte”.
Me quedé mudo de vergüenza y me gané mi primer 05. El siguiente fin de semana acompañe a mamá al mercado mayorista y desde entonces no he dejado de hacerlo. Por aquel entonces mamá tenía su casera. “Vamos donde la Pocha”, decía. La Pocha era una señora joven pero envejecida por el trabajo del campo, que sin embargo nunca dejó de saludar a mamá con aprecio. Con el tiempo caí en cuenta que mamá no se fijaba en los precios, ni regateaba, ni comparaba. La Pocha la tenía embrujada. Cuando tenía algo más que comprar, le dejaba la lista. Al regresar ya estaba todo embolsado y en un pedazo de papel de lo que fue una bolsa de azúcar el importe a pagar. Mamá nunca revisaba ni la suma ni los productos, le tenía una confianza que a mí, un recién iniciado en el análisis de mercado, me dejaba estupefacto.
Desde hace por lo menos cuatro años Paco Underhill se ha convertido en el gurú del marketing, condición que le permite cobrar una fortuna por las conferencias que da y a la que asisten ejecutivos de grandes empresas y profesores universitarios que lo escuchan con admiración. Cuando lo leo no puedo dejar de recordar a La Pocha, que aplicaba todo lo que él dice y hace, resumido en la siguiente frase: “quien vende debe propiciar una agradable experiencia de compra, establecer un vinculo emocional con el cliente”.
Por eso cuando el otro día entrevisté a Valeria, una jovencita que postulaba a una vacante de asistente de marketing en mi empresa y traía bajo el brazo el último libro de Paco, le pedí que me explique los precios y variedades de papas, así como el precio del pan y del azúcar. Este es el primer indicador de lo que puede conducir a un nexo fructífero con el cliente.
Hasta ahora no se ha inventado en el marketing nada más importante que el punto de venta, por lo que si usted oficia de Gerente de Ventas y más aún de Gerente o Director de Marketing, debe contemplar y estar atento a lo que pasa en la calle. No imagino a un gerente con esta responsabilidad encerrado en su oficina con la justificación de que no tiene tiempo para nada.

Estrategias para obtener un voto

Por: Fernando Céspedes Pais

Con las elecciones presidenciales en el horizonte cercano, resulta oportuno reflexionar sobre las innumerables técnicas del marketing que a menudo, de manera poco sutil, son utilizadas por los candidatos en el afán de conseguir el respaldo ciudadano. A tal punto ha llegado la asimilación de estas técnicas, que hace ya tres décadas fue acuñada la expresión marketing político para describir el mercadeo de candidaturas que se dan en un plano cada vez menos ideológico y programático en favor de un candidato-producto que pretende conquistar al electorado por la vía de las emociones.
Veamos a continuación algunas de las tácticas de mercadeo político más usuales.
• Si no tienes la preferencia en la intención de voto, ataca al que la tiene.
• Si tienes la mayor intención de voto y te atacan, responde con tanta violencia hasta que al otro no le queden ganas de seguir haciéndolo.
• A la gente le gusta ver al que ataca así como al que responde.
• A la gente no le gusta ver gente débil, por lo menos en política.
• Antes de lanzarte revisa bien tu pasado y prepárate para responder con coherencia las respuestas. Todos tenemos algo que ocultar hasta que un día sale a la luz.
• Para estar en política debes tener un equipo. Un equipo en política es como un equipo de fútbol: varias personas con diferentes habilidades y destrezas, todos útiles al objetivo si el director los dispone bien. Así que en el equipo deberías tener a uno como Mulder, que muerde, provoca y dice cosas para distraer nada más; y a otro como Velásquez Quesquén, que se acerca a la gente con un discurso fraterno. En tiempos pasados un Alberto Sánchez y a su lado un Ramiro Prialé -“conversar no es pactar”. Como si fuera poco, había uno que terciaba: El búfalo Pacheco. Y más recientemente Mantilla por un lado y Del Castillo y Valle Riestra por otro, además de un talento para el diálogo con los empresarios: Mercedes Aráoz. Fujimori tenía a las chicas terremoto y a Martha Chávez. Toledo al escudero. Lourdes Flores se contrató a Salinas.

• Esta campaña presidencial será la más peleada de los últimos tiempos. Ganará el que tenga equipo: un elegante, una placera, mejor tres placeras, y si son jóvenes y guapas y abogadas mejor; un buscapleitos, un negociador, uno que hable quechua para que sea aceptado como interlocutor válido para las coordinaciones con grupos, frentes, partidos, partidotes y partiditos del sur; y un criollo que la juegue en corto con los del norte y por supuesto un director de marketing que como estratega de campaña coordine todas las acciones de cada uno, analice las cifras, las tendencias, los humores de la calle. La política es muy importante para dejarla en manos de los políticos. Escucho a Carlos Tapia, Ricardo Letts, Alberto Moreno y me pregunto por qué estos tíos que tanto saben no han ganado una presidencial.
• Se requiere de personas que sean capaces de hacer lo que el líder o lideresa no puede o no debe hacer.
• Pasar con éxito una entrevista con Jaime Bayly (cuando regrese a la televisión) y si consigue que lo apoye tendrá media campaña en las ánforas.
• Si no tienes dinero para propaganda mejor no entres en la campaña.

Redes sociales y negocios

Por: Fernando Céspedes Pais

“Estás viejo papá”. Una tarde de abril de la que no me olvido escuché esta frase. Me quedé frío, sentí que el mundo se me venía abajo. ¿Yo viejo? Un hombre con juventud acumulada, maratonista con el sueño de correr la maratón de Nueva York, ¿viejo?
“Si no tienes blog y no estás en facebook no estás en nada, no existes, ya fuiste, papi”. En efecto, yo no tenía un blog ni estaba en facebook. Para no aceptar la vergüenza, esperé conversar con mi hija recién llegada de Estados Unidos. “Facebook es un verbo: faceebook me. La gente se comunica y contacta por facebook cuando no es por Twitter. Si no estás en la red no estás en ningún lado, el e-mail es de la época de la carreta”, me dijo, y otra vez me asaltó una terrible sensación de desfase.
Hoy día en el Perú las cosas son así: la comunicación, el contacto con las audiencias es por canales especializados según segmentos. Queramos o no, la gente se informa primordialmente a través de redes sociales, blogs, foros y otras herramientas del ciberespacio. Ya no es suficiente el mensaje escrito; éste debe estar respaldado por las redes. Un solo ejemplo: El Comercio tiene un tiraje de 120,000 ejemplares diarios. Si buscamos el coeficiente tiraje/población, el número resulta irrelevante. Sin embargo, ¿cuántos facebook y twitter tiene? En este caso los contactos del diario se multiplican exponencialmente.
Si usted no se comunica a través de las redes se halla en la clandestinidad. Un principio básico y elemental del marketing, histórico e inamovible, es saber lo que opina y quiere la gente. Y una forma eficaz y directa de saber lo que opina y quiere la gente la encontramos en las redes sociales. De modo que su plan de marketing debe considerar la tendencia creciente a comunicar por Internet. El resto es trabajo suyo: analice esa información en detalle y luego procure llegar a la mente y el corazón de sus clientes. A continuación refuerce el vínculo establecido y envíeles el mensaje constante de que usted y su empresa están allí, cerca de ellos, para darles la mayor satisfacción. Entonces empezará a notar que los resultados exceden sus expectativas.

Fuerza de venta y productos bandera

Por: Fernando Céspedes Pais

Hablamos de productos bandera cuando nos referimos a aquellos productos que resaltan la imagen de la empresa y que son únicos en su origen o desarrollo, con características diferenciales que implican ventajas comparativas y que tienen un mercado potencial. Son los que marcan la diferencia, generan mayor rentabilidad y nos dan posibilidades de continuar en el mercado.
¿Qué representa la venta de estos productos? La venta de productos bandera significa para la empresa entre otras cosas poder conocer de cada vendedor: a) su nivel de compromiso con los objetivos de la empresa, b) su nivel de iniciativa y determinación para la venta de productos y servicios que tengan o no pago de incentivos, y c) conocer con qué tipo de persona se cuenta.
¿Qué hacer para formar un vendedor de productos bandera? El camino para que el vendedor se involucre en la venta de productos bandera es entusiasmarlos, motivarlos con ese tipo de venta y premiarlos por sus resultados.
Un primer paso viene dado por el establecimiento de un sistema de remuneración de pago variable; es decir, un básico más un porcentaje por la venta efectuada siempre y cuando alcance la meta indicada para el mes, la quincena o la semana. No hay mejor sistema de motivación que el dinero, que el tener que llegar a la meta, que el tener que demostrar que se es vendedor.
Es importante destacar que las primeras personas que deben tener un pago variable son el gerente general, el gerente de ventas y el gerente de marketing. Enseñe con el ejemplo, acuda a cada tienda y póngase a vender al lado del vendedor. Dígale “mira como hago”, “procura imitar lo que yo hago”. No olvide que el equipo de ventas es tan bueno como la persona que lo dirige. El entrenamiento fuera de la tienda es importante pero el que se hace dentro de la misma tienda es mil veces mejor.
Otros incentivos importantes son los concursos de ventas y la premiación de los campeones. A aquellos que no tengan un buen desempeño bríndeles una segunda oportunidad. De igual modo, efectúe un seguimiento diario de las ventas, y si a pesar de las oportunidades que usted concede el vendedor no alcanza los objetivos, lo mejor será que prescinda de él. No hay forma de seguir adelante si sus “soldados” no están con usted.
De otra parte, renueve su portafolio cuantas veces pueda y decore la tienda con novedades. El material POP es muy importante para vender, de manera que cámbielo mes a mes. En la novedad y la velocidad está la clave, pues el consumidor aprecia estos elementos. En estos tiempos contar con un sistema de trabajo que maximice la producción, que le de velocidad/calidad puede hacer la diferencia entre ganar poco o mucho.
Finalmente, comunique los objetivos día a día en todos los niveles de la empresa. Direccionalidad es saber hacia dónde vamos y que caminamos todos juntos, todos. Un solo elemento confundido, cansado o desganado contamina y enferma. Su presencia genera desconfianza, suspicacia, desorden. Hoy solo tiene posibilidad de sobrevivir el minorista que tiene las ganas y la habilidad de cambiar su mentalidad de negocio.

Lecciones de las elecciones

Lecciones de las elecciones
1. Si no tiene la preferencia en la intención de voto ataca al que la tiene.
2. Si tienes la mayor intención de voto y te tacan, responde con tanta violencia hasta que al otro no le queden ganas de seguir haciéndolo.
3. A la gente le gusta ver al que ataca así como al que responde.
4. A la gente no le gusta ver gente débil, por lo menos en política.
5. Antes de lanzarse revise bien su pasado y prepárese para responder con coherencia las respuestas, todos tenemos algo que ocultar hasta que un día sale a la luz.
6. Para estar en política debe tener un equipo, un equipo en la política es como un equipo de futbol: varias personas con diferentes habilidades y destrezas, todos son útiles al objetivo si el Director lo utiliza bien, así que usted debe tener: uno como Mulder , muerde , provoca, dice cosas para distraer nada mas, y otro como Velázquez Quesquén, en aquellos tiempos pasados un Alberto Sánchez y por otro lado a Ramiro Priale “ conversar no es pactar” y como si fuera poco a un tercero : El Búfalo Pacheco no el primero si no al último que sendero dinamitó en su camioneta. Y más reciente Mantilla por un lado y Del Castillo y Valle Riestra por otro, y claro un talento para dialogue con los empresarios : Mercedes Araos, eso es trabajar en equipo, uno grita, amenaza, amaga, minimiza, ridiculiza, intenta sacar de quicio al contrincante de turno aunque después se den besos y abrazos, el otro concilia. Fujimori tenia a las chicas terremoto y a Marta Chávez, Toledo al escudero. Lourdes Flores se contrato a Salinas.
7. La campaña presidencial será más la peleada de los últimos tiempos, ganara el que tenga equipo : un elegante, una placera, mejor tres placeras y si son jóvenes y guapas y abogadas mejor, un buscapleitos, un negociador, uno que hable quechua para que sea aceptado como interlocutor valido para las coordinaciones con los grupos, frentes, partidos, partidotes y partiditos del sur y un criollo que la juegue en corto con los norte y por supuesto un Director de Marketing que como estratega de campaña coordine todas las acciones de cada uno, analice las cifras, las tendencias, los humores de la calle, la política es muy importante para dejarla en manos de los políticos, necesita un estratega. Yo escucho a Carlos Tapia, Ricardo Lets, Alberto Moreno y me pregunto por qué estos tíos que tanto saben no han ganado una presidencial, no son queridos por la juventud. A Putin en Rusia lo quieren tanto que su imagen ayuda a vender polos con su imagen, él si sabe que a la gente le gusta.
8. Se requiere de personas que sean capaces de hacer lo que el líder o lideresa no puede, no debe hacer.
9. Pasar con éxito una entrevista con Jaime Bayly y si consigue que lo apoye tendrá media campaña en las ánforas.
10. Si no tiene dinero para publicidad mejor no se meta a la campaña.

Paco Underhill y “ La Pocha”

Paco Underhill y “ La Pocha”
Cuando aún estudiante de economía los sábados eran los días más queridos por mí, dormía hasta pasado el medio día y solo despertaba cuando mi madre regresaba del mercado, Fedora mi madre regresaba del mercado de abastos cargada de frutas, verduras y todo tipo de carnes, para los mil platos que preparaba con primor para mí y mi hermano Richard. A pesar de sus ruegos y gritos a las siete de la mañana nadie se levantaba para acompañarla y ayudarla con el cargamento. Semejante desamor solo duro hasta mi primera clase de política económica de mi profesor Enrique Romero. “ nadie que presuma de querer ser un economista de verdad puede venir a mis clases para hablar de economía y de política sin no está enterado de los precios y abastecimientos en los mercado, nadie. Así que señor Céspedes dígame cuantas variedades de papas ha visto en el mercado, dígame sus nombres y precios, espero que sea tan erudito como cuando lo escuche disertar sobre El dieciocho brumario de Luis Bonaparte”. Me quede mudo de vergüenza y me gane mi primer cero cinco.El siguiente fin de semana acompañe a mamá al mercado mayorista y desde entonces no he dejado de hacerlo, claro ahora voy solo, mamá se recupera de un dolor en la espalda. Por aquel entonces mamá tenía su casera, “ vamos donde la Pocha” decía mamá. La Pocha era una señora joven pero envejecida por el trabajo del campo, pero que sin embargo nunca dejo de saludar a mamá con aprecio “buenos días mi reina, hola preciosa, que linda esta mi señora, como esta su Richitar, -preguntaba por mi hermano menor- y a mamá se le ilumina la mirada y no dejaba de comentar de su engreído. Con el tiempo caí en cuenta que mamá no se fijaba en los precios, ni regateaba, ni comparaba, iba como una autómata, La Pocha la tenia embrujada. Cuando tenía algo más que comprar, le dejaba la lista, “Pochita me vas preparando esto me voy a buscar el osobuco para el Richitar”. Al regresar ya estaba todo embolsado y en un pedazo de papel de lo que fue una bolsa de azúcar el importe a pagar, mamá nunca revisaba ni la suma ni los productos, le tenía una confianza que a mí, un recién iniciado en el análisis de mercado me dejaba estupefacto.
Desde hace por lo menos cuatro años Paco Underhill se ha convertido en el gurú del marketing, y cobra una fortuna por las conferencias que da y a la que asisten los ejecutivos de las grandes empresas y los profesores de comunicaciones y marketing de las universidades, quienes con los ojos de plato, catatónicos lo escuchan con admiración. Cuando lo leo no puedo dejar de recordar a La Pocha, ella aplicaba todo lo que él dice y hace: una agradable experiencia de compra, establecer un vínculo emocional con el cliente. Por eso cuando el otro día entreviste a Valeria una jovencita que postulaba a una vacante de asistente de marketing en mi empresa y traía bajo el brazo el último libro de Paco y quiso impresionarme sobre su contenido, le pedí que me explique los precios y variedades de papas, así como el precio del pan y de la azúcar.
Hasta ahora no se ha inventado en el marketing nada más importante que el punto de venta, por lo que si usted presume de Gerente de Ventas y peor de Gerente o Director de Marketing debe contemplar lo que pasa en la calle, por ese motivo no creo que un gerente diga que no tiene tiempo para visitar las tiendas.
Espero que les sirva.
fernando.cespedes.pais@hotmail

Frases claves en el manejo de ventas minoristas

" El que quiera tienda que la atienda"
" Hasta ahora no se ha inventado nada más importante en marketing minorista que el punto de venta"

Estas viejo

Estas viejo papá
“Estas viejo papá”. Una tarde de abril de la que nunca me olvidare escuché esta frase, me quede frio, sentí que el mundo se me venía a abajo ¿yo viejo? Un hombre con juventud acumulada maratonista de todos los días que se prepara día a día para correr la maratón de Nueva York, yo viejo?. “Si no tienes blog y no estás en facebook no estás en nada, no existes, ya fuiste papi”. Si pues yo no tenía un blog ni estaba en facebook”.Por no aceptar la vergüenza, espere conversar con mi hija recién llegada de Estados Unidos por una beca. “ hoy día facebook es un verbo,… faceebook me, la gente se comunica y contacta por facebook cuando no es por twiter, si no estás en la red no estás en ningún lado, el e-mail es de la época de la carreta”.Me dijo y sentí un escalofrío en los pies. Hoy día en Perú después de 3 años la cosa es así, la comunicación, el contacto con las audiencias es por canales especializados según segmentos: El Comercio, Perú 21, El TROME, …, blogs. Para los que ya estamos años en el negocio, no es suficiente el mensaje escrito, este debe estar respaldado por las redes, un solo ejemplo : El diario El Comercio de Perú, tiene un tiraje de 120,000 ejemplares diarios, si hacemos un coeficiente : tiraje/población, el numerito no es nada, el impacto o influencia no es importante, pero la gente no deja de comprarlo, ¿ pero cuántos facebook y twitter tiene?, a ver pues, a ver… dígame cuántos tiene El Comercio e ingrese a este dirección http://fercespedespais.blogspot.com/ para saber si usted está en algo, sí se demora es que ha llegado el momento de cambiar.
Hoy día si usted no se comunica en un medio impreso- desde el volante hasta en una revista- y en las redes es que esta en la clandestinidad, entonces si el principio básico, elemental del marketing, la madre del cordero, el origen de todas las batallas, el histórico el que no ha cambiado es : “ saber qué es lo que opina, qué es lo que quiere la gente” su Plan de Marketing debe considerar esta tendencia creciente de la comunicación en Internet, usted debe analizar esa información, infiltrarse en esa redes tal cual espía para llegar a la mente y corazón de sus clientes objetivos. Pero este es un asunto de expertos, no es un juego, no lo encargue a su hijita que recién salió de la universidad, contrate a gente con experiencia y más bien que la niña aprende de ellos. La mezcla de juventud con experiencia es infalible .Escríbame, no cobrare por las consultas.
Atte : fernando.cespedespais@gmail.com

Información de ventas

1. El día a día, ¿cómo hacer cuando no se tiene información en tiempo real? ¿Cómo en los bancos? Los reportes del sistema de cómputo a la semana. La comunicación vía RP con las tiendas.
2. Indicadores de ventas básicos: rentabilidad por vendedor, rentabilidad por línea de negocio, los productos más rentables no son los más vendidos, la ilusión monetaria, las falsas percepciones.

Supervisión y control de ventas

1. Supervisión y control de la labor de ventas
1. ¿Cómo llevar el control de labor de ventas? ¿Qué medir? ¿Cómo medirlo? ¿Cómo leer los indicadores de ventas? ¿Cómo distribuir el territorio de los supervisores de ventas? ¿Qué perfil deben tener los supervisores? ¿Qué habilidades y competencias deben tener los supervisores? La confusión de afectos entre supervisores y vendedores: ¿qué tan lejos y qué tan cerca deben estar los temas personales/privados? Los vendedores problemas (chismosos, los que indisponen, los charlatanes, los callados, los burritos, los lentos, los sobones, los que adulan).
2. ¿Cómo llevar los objetivos de ventas a esquema de remuneración? ¿Qué otras formas de motivación se requieren?
3. Incentivos de ventas que funcionan
4. Las discrepancias cuando las ventas son pagadas en función a la cuota personal.

Metodología y técnicas

Metodologías y técnicas: observación, filmación, información cuantitativa, información cualitativa, pero… para hoy. ¿Qué tipos de fotos toman? ¿Cuándo toma fotos? ¿Por qué motivos? ¿Midió usted esto? ¿Por qué cree que la gente toma fotos con cámara digital pero no imprime en la cantidad esperada?

¿ El cliente dónde esta?

¿Conoce usted a sus clientes? ¿Quiénes son? ¿Cómo saber de ellos? ¿Está direccionado su esfuerzo de ventas correctamente? ¿Qué clientes debe priorizar ¿Cómo segmentar a sus clientes? ¿Cuál es el perfil de vendedor ideal de venta en mostrador de impresiones y servicios fotográficos? ¿Qué capacidades debe tener? ¿A qué debe dedicar su tiempo el vendedor? Ventas fuera de la empresa, la experiencia de venta por planilla, la experiencia con un banco, la triangulación. ¿Conoce usted a sus clientes? ¿Qué es lo que las personas hacen? ¿Qué es lo que las personas piensan?

Promociones

1. ¿2 x 1?
2. ¿3 x 2?
3. ¿Cuándo hacer....?
4. Si lo puedo medir... lo hago.
5. ¿Es rentable?, ¿ se tiene el flujo de caja?

Las experiencias que funcionan

1. El Plan Anual de Operaciones = rentabilidad.
2. Rentabilidad de ...
3. La cuota de ventas.
4. La rentabilidad del vendedor.
5. Las promociones.
6. La organización de las áreas.
7. El sistema de cómputo.
8. La formalidad (el pago de impuestos).
9. El comprador misterioso relámpago, a bajo costo y súper efectivo.

Los auditores de las tiendas

1. ¿De dónde vienen? ¿De ventas, de administración?
2. Perfil.
3. Los errores más comunes
4. ¿Cómo su presencia afecta la venta?
5. ¿Cómo hacer para que su presencia no altere el estado de ánimo de los vendedores?
6. ¿Por qué no se vende?

Incentivos al personal de ventas

1. El contrato.
2. ¿Qué es un incentivo? ¿Cuándo se paga?
3. Definición de funciones: ¿para qué esta ahí?
4. El mejor incentivo es…
5. Incentivos grupales, personales ¿En qué caso uno u otro?
6. Incentivos especiales en US$. Incentivos para la calidad de atención en mostrador

Vendedores, indicadores

1. Venta de productos que implica esfuerzo de ventas.
2. Determinación histórica del valor promedio de la transacción.
3. Vendedor medido por su contribución a la rentabilidad.
4. El punto de equilibrio financiero del vendedor.

Capacitación a vendedores

1. Capacitación que no cuesta: canje, proveedores, TSR.
2. ¿En función de qué se crea el Plan de Capacitación?
3. ¿En qué meses hacer la capacitación?
4. ¿Cuánto gastar/invertir?
5. ¿Cuántas veces al año?
6. ¿Cómo la capacitación, la promoción y la publicidad impactan en el monto promedio de transacción?
7. ¿Cómo vender impresiones digitales en tiendas donde no hay impresión digital en 1 hora?

Los supervisores de ventas

1. El perfil del supervisor de ventas de tiendas fotográficas.
2. Funciones: ¿qué debe supervisar?, ¿contra qué supervisa?, la importancia de supervisar “los procesos” de ventas.
3. ¿Es el supervisor de ventas un auditor?
4. Los errores más comunes: la confusión de afectos…
5. ¿De dónde nace la autoridad?
6. Predicar con el ejemplo.
7. La tarea: La formación de equipos de ventas exitosos e incrementar al máximo su desempeño para lograr resultados extraordinarios.
8. Política de rotación de personal: lo bueno, lo malo, lo feo, los errores, los intocables.
9. ¿A quién poner de jefe de una tienda fotográfica: al impresor o a un vendedor?
¿A quién poner de jefe de la tienda, al mejor vendedor?
10. Características de un equipo ganador.
11. Creando equipos ganadores.Los errores más comunes en la relación supervisor-vendedor

Selección de personal

1. ¿Quién la hace? ¿La consultora? ¿El jefe de recursos humanos? ¿El jefe de ventas?
2. El perfil: las competencias, las habilidades, las destrezas. ¿Tiene capacidad de innovación?
3. El caso de mi cuñada.
4. El caso de las madres solteras.
5. ¿Más vale indisciplinado que un disciplinado?.
6. ¿Cómo se administra y controla al personal de ventas e impresores de fotografía convencional?
7. ¿Los vendedores antiguos me sirven para la era digital? ¿Cuál es el perfil y cuáles las competencias del vendedor digital en mostrador?Diez errores más comunes en que incurren las empresas en relación a los vendedores

Calidad de atención en el mostrador

1. ¿Como medir la calidad de atención?
2. ¿Comprador misterioso? Opciones: quién lo hace, un tercero?.
3. Cámaras De video en la tienda.

Compra de Equipos

1. ¿Dónde ubicar el equipo ?.
2. ¿Cliente objetivo?
3. ¿Voy a comprar un equipo para ...?
4. ¿Para eso lo quiero?
5. ¿Cuántos comprar?
6. ¿Cómo hacer con las provincias? Las cercanas, las lejanas.
7. ¿Internet, banda ancha?
8. ¿Cómo mejorar el tiempo de servicio?
9. ¿Qué equipo comprar?
10. ¿Qué voy hacer con ese equipo?
11. ¿Qué problema voy a solucionar?
12. ¿Qué problema debe evitar la compra del equipo?
13. ¿Cuál es el perfil ideal de la persona que jefatura el lab digital? ¿Diseñador grafico? ¿Impresor? ¿Qué competencias debe tener?
14. ¿Quién hace el marketing, quién se compra el problema?
15. ¿Qué equipos y accesorios como PC y programas?
16. ¿Cómo se hace el control de calidad?
17. ¿Contrato de servicio técnico con ....
18. ¿Cómo perder la adicción a...?

Fernando Céspedes Pais

Enfrente con Violencia

Tal vez la
traducción no es la correcta pero a mi me gusta. Se trata que cuando
usted sospecha de algo debe enfrentarlo ya pero ya.
En una empresa el GG se demoro seis meses en conseguir la opinión de tres
asesores legales en relación al pago
variable que se quería aplicar en la empresa ya que los números
indicaban que el monto de horas extras y comisiones eran el 70 % de la planilla. No era bruto, se
estaba tomando su tiempo, ya sabia que de aplicarse él tendria que ser
despedido, su suldo no estaba condicionado a los resultados.
Por eso usted debe poner fecha de entrega cuando encarga un tema a un
gerente, es fácil con cinco soles se compra una agenda y escribe en la fecha
prometida el encargo, vera que las comsas comienzan a andar.

Aunque usted no lo crea

Aunque usted no lo crea no son pocas las empresas que se olvidan de algo muy importante : EL PUNTO DE EQUILIBRIO.

1. He visto que los gerentes o dueños se pasan hora de horas en larga y tediosas reuniones, y lo peor es que estas no son productivas.
2. El GG u otro , no convoca a la reunión para escuchar a los asistentes si no para que lo escuchen a él.
3. Siempre dicen : " claro esa es mi opinión , pero ustedes verán" en un tono amenazador.
4. Y las reuniones se habla de todo, pero se elude hablar del punto de equilibrio de la familia del producto o de la unidad de negocios.
5. ¿ Sabe por que pasa esto?: Por que se la llevan fácil como se dice en el Perú, ya que el salario no esta anclado a los resultados.
6. Con un pago variable vera que todos cambiarán el modo de andar, hablar y actuar.
7. Si el GG no tiene pago variable usted le esta pagando por estar horas en la oficina y no por vender.
8. El pago variable define quién es quien en la empresa.
9. Antes de conversar de cualquier cosa siempre revise el Punto de Equilibrio de su negocio

Fernando.

Comprador anónimo

ACTIVIDAD: COMPRADOR ANÓNIMO.
1) ¿Que es el comprador anónimo?
2) ¿Para que sirve?
3) ¿Cuando se aplica?
4) ¿ Por qué y para que?.
5) Lo que debe estar definido, ordenado en cada tienda
6) La ley de calidad de atención en la venta minorista.

Supervisores

ACTIVIDAD : SUPERVISORES
1) ¿ Qué es supervisar?
2)El manual de funciones
3)Las plantillas.
4)Las remuneración del supervisor de ventas
5)Reparto de territorios.
6)El perfil del supervisor.
7)El origen del supervisor.
8)El supervisor de tiendas
9)El supervisor de ventas mayoristas
10) Elaboración de rutas.
11) Las cuotas de ventas.
12) Capacitación del supervisor
13) Gestión del tiempo.
14) Diagnostico de los supervisores actuales.
15) Capacitación /diagnostico:Nota : Para ambos casos haremos un taller

Manual de Tiendas

ACTIVIDAD : MANUAL DE TIENDAS.
1) ¿ Qué es el Manual de Tiendas?
2) La importancia del manual de tiendas.
3) El índice del manual de tiendas.
4) Cómo se elabora.
5) Cómo se comunica.
6) Cómo se implementa.
7) Seguimiento.

Capacitación

ACTIVIDAD: CAPACITACION
1) Lo primeo es lo primero: el dueño.
a) Diagnóstico :
i) El ABC que debe dominar.
ii) Taller de conocimiento básico para una gerente, supervisor de ventas.
b) Plan de capacitación
2) Lo vendedores de un tienda especializada de fotografía / electrónica menor/
a) Diagnostico.
i) El ABC del vendedor mayorista
ii) El ABC del vendedor minorista.
iii) Técnicas de ventas
b) Plan de capacitación.
i) El ABC de las ventas
ii) Venta de cámaras digitales.
iii) Venta de impresiones con bordes
iv) Venta de impresiones en kiosco.
v) La escuela de ventas.

La tienda

• LA TIENDA.
  1) El logo, el slogan.
  2) La ubicación de la tienda :
  a) La elección del local.
  b) Metros cuadrados VS ubicación
  c) Ancho de entrada.
  d) Visulización.
  3) Antes si, ahora no.
  4) Identificación, visualización.
  5) El tráfico peatonal:
  a) ¿Cuántas personas deben pasar?
  b) Medición del tráfico
  c) Días, horas.
  d) ¿Cómo se cuenta?
  e) etc.
  6) El tráfico vehicular
  a)¿Para donde se oculta el sol?, qué hacer si nos cae.
  b) Paradero de autobuses.
  7) La vereda ideal.
  8) Los vecinos.
  9) A pesar de esto….
  10) Diseño de la tienda actual.
  a) Presentación de tiendas exitosas de otros países.
  b) Visual merchandising.
  c) Reparto de metros cuadrados: laboratorio, tienda, almacén, área de diseño, etc.
  d) Propuesta del diseño con pantallas.
  11) Lo que no debe faltar en una tienda de impresión.
  12) Los productos complementarios.
  13) El caso de las tiendas o módulos en centros comerciales.
  14) Marketing para generación de tráfico para el caso de ubicación dentro de un supermercado o Centro Comercial.

Evaluación del Negocio

ACTIVIDAD: EVALUACIÓN DEL NEGOCIO
1. Financiera.
1. Punto de equilibrio de la tienda
2. Punto de equilibrio del vendedor.
3. Los indicadores claves de una empresa fotográfica.
1 de 15.
2. Comercial
3. Evaluación de la Gestión.
1. Gestión de recursos humanos.
2. Gestión de recursos financieros
3. Gestión del tiempo.
4. Estrategia de la división :
5. ¿Qué quedará después de esta consultaría? :
1. Capacitación para gerente o dueño de la tienda
2. Relación de indicadores a seguir por la gerencia.
3. Funciones y responsabilidades de supervisores de ventas.
4. Un sistema para la elaboración del estimado de ventas.
5. Elaboración del manual de tiendas.
6. Incentivos a los vendedores.
7. Nuevo portafolio de productos.

Error : poner al financiero o la contador

Cuando usted tiene un problema del corazón acude al cardiólogo, cuando es dental al dentista, si sospecha del estomago al gastroenterologo, etc, esto es fácil de entender verdad?.
Bueno en las empresas cuando se entra en crisis, como ahora que las ventas están a la baja, por algún motivo, razón o circunstancia el directorio de la empresa o el dueño cuando estas son de corte familiar, el prestan oídos al financiero o al contador, o lo que es pero: a los dos Como siempre estas personas en muchas casos no han estado en el día de la venta, son desconocidos por el personal de las tiendas, raras veces salen de sus cómodas oficinas con aire acondicionado y hacen visitas de médicos a las tiendas con aires de expertos y hablan y acotan los "errores" que ven a primera vista para impresionar a los patrones, pasa y muchas veces.
Entonces los dueños lo escuchan y dicen " este debe ser el gerente general" y lo ponen en el cargo .
Los resultados no se hacen esperar, las crisis que corría a 10 kilómetros por hora pasa a 100.
Sí el problema es de ventas, pida la opinión a los que saben de ese tema : a los vendedores, al primer experto que debe oír y escuchar son a las personas que trabajan en la tienda, después puede consultar con publicistas y al final al financiero, pero tenga cuidado con lo que dice este último.

Como dice uno que sabe de ventas, don Tomás Naval, los contadores y financieros solo sirven para engañar a la SUNAT ( el organismo del gobierno encargado de recaudar impuestos), el deber del financiero es traer dinero fresco a la empresa y no pedirle a las tiendas que vendan más, él no sabe de ventas, no conoce el día a día y lo que es más importante nunca da la cara al cliente, ni enfrenta los probelmas ni a los cobradores, entonces cuando opine va a dar una recomendación de un asunto que él no conoce, sobre el que no tiene competencia.
Esta situación se agrava cuando este contador-financiero es un jovencito que recien sale de la universidad y como todos los recien iniciados se la creen que saben todo, que se sienten lo iluminados y son atrevidos a opinar, pontificar sobre todo, no se preocupe asi son los academicos; cuando los tenga al frente presteles mucha atención, oiga y escuche lo que dicen, pare bien la oreja y guiñe un ojo, despues pida la opinión de gente con esperiencia en calle, con calle como la de mi amigo Héctor Gonzales de la ciudad de La Plata, Argentina, uno que si sabe de ventas.
Usted haga como los entrenadores, ponga a los jugadores de experiencia si es que quiere llegar a la final de Copa Libertadores ( en el partido Cruzerio-Estudiantes, Scavi y Veron no fueron retirados a pesar del cansancio y los golpes).
Fernando

Objetivos y Metas

Una empresa me invita para hacer una evaluación de su organización, la alta Dirección organiza una serie de reuniones con los diferentes Gerentes en sus cómodas oficinas en un edificio muy elegante, veo la agenda y les digo no, lo siento, "yo primero visito las tiendas".

Ya hace muchos años entendí que en marketing de retail lo más importante es el punto de venta y hasta ahora después de muchos cursos, post grado, aciertos y errores ratifico que hasta ahora no se ha inventado nada más importante en MARKETING que el punto de venta,nada¡¡¡

Así que les digo, primero es lo primero, vamos a las tiendas, en el aeropuerto me recibe una comitiva encabezada por un bella mujer, " debe haber sido candidata a mis Mundo" fue lo primero que pensé. Se presentan, Gerente de Marketing, Gerente Regional, Gerente General quien resulto ser la bella mujer, " usted dijo lo primero es lo primero así que vamos a visitar tiendas y en la noche ya lo llevamos a su hotel". En la noche resulto ser a las 12 .45 de la noche y yo que estuve desde la madrugada en el aeropuerto me caía de cansancio, no me invito a almorzar y a punto de café me llevo por todas sus tiendas, " si no, no alcanza el tiempo" sentencio..

" Esta es una generala " me dije.

Las tiendas resultaron estar limpias , en orden y se veía un afán poner identidad propia, aunque tenia un color gris, la verdad no me gusto, me hacia sentir muy triste, así que le pregunte " y por qué este color". " no sé, se le ocurrio a la alta dirección, lo pusieron sin consultarnos" respondió algo molesta.

El personal tenia uniforme, muy formal, parecía de una empresa financiera, muy acartonados para mi forma de ver, en fin era su gusto.

Por la forma de caminar de la Gerente de Marketing, cojeaba, los tacos le ajustaban, o eran nuevos, o prestados o no tenia costumbre de salir a visitar tiendas, me di cuenta que ambas mujeres no corrían a la misma velocidad, la bella, se mostraba ágil, a la otra le pesaba todo. Cuando ya eran las 6 de la tarde, ya no venia con nosotros, nosotros la traíamos, caminaba en automático, era pues una chica recién salida de la universidad es decir en formación, la vi tan cansada que pensé : " gordita, la próxima tienes que ponerte zapatillas " me dije para mis adentros. se había vestido como para una reunión de oficina, los taco aguja número 9 y en forma de punta longuísima, como los tacos de lo otrora cuarteto español Locomia, ¿ se acuerdan?. le incomodaban para el caminar largo y rápido que tenemos la gente de marketing y ventas, bueno, la verdad que sentía pena por los zapatos con tanto peso.

El Gerente Regional, vestido como alto funcionario financiero, se la paso muy callado, así que de vez en cuando provoque su conversación, en mi tierra dicen que hay que tener cuidado de los que no hablan, con los que no miran de frente, siempre traman algo. Me di cuenta que la generala estaba en otra, los había sacado de su zona de seguridad y comodidad. Resulto ser una linda persona y gran amigo, es de los inteligentes de primero oír, escuchar y después hablar poco, siempre calculando, siempre desconfiando.

La bella era una persona de experiencia, de hablar interminable, era una argentina como pocas, dijo tanto que me dio mucha información, de ella y de su empresa, ¿ que habrá de detrás de esta bella mujer que se le ve dura, debe ser muy dulce, muy tierna, así son las personas que aparentan una dureza que no tienen, es una forma de protegerse, se ponen una coraza, así que debe tener lo que esta empresa necesita , ser dura como la piedra y blanda y adaptable como el agua, si esta empresa acepta mi consultoría, yo pediré como condición un voto de confianza para ella , y que me aseguren que se quedara 2 años como mínimo en la empresa, las revoluciones se hacen con este tipo de lideres, veré que arroja mi infalible diagnostico de clima laboral".

Después de 5 días, en las que en verdad la generala me puso a trabajar como nunca, leí la encuesta.

Resultados :

• Los vendedores no tenían claro los objetivos y metas de ventas, mejor dicho , no los tenían.
• Era respetada y no pocos le tenían miedo.
• El segundo a bordo , resulto ser una grata persona.
• La empresa era percibida como seria, y lo que más le gustaba a los trabajadores era que les pagaban a tiempo sus salarios.
• Pero la guapa generala se pasaba todo el día dando ordenes que se había olvidado de algunas cosas :


• No comunicarse seguido con el personal de provincias, ni leer los informes que ella misma pedía semana a semana.
• No difundir los Objetivos y metas
• NO publicar los No negociables.
• No poner cuotas de ventas a cada vendedor
• No pagar incentivos si y solo si la tienda llega a la cuota.
• No escribir las responsabilidades de su gerente de marketing. Como al buen cazador se le va la paloma, a la guapa generala también se le pasaban por alto muchas cosas importantes en el negocio de la venta minorista, eso pasa por tener un rol de prioridades y saber delegar.
  
  Fernando