Rehen de los vendedores

No hay vendedores estrellas, las supuestas estrellas son por que los demás son malos o por que ellos , estas supuetas falsas estrellas son muy vivos o vivas " no es inteligente pero si muy buenamoza", y esto significa un serio problema en la selección y administración del personal de ventas, esto significa que en verdad no existe una jefatura, hay alguien que presumen de jefe pero lo que en realidad hace es llevar la fiesta en paz, evita el conflicto, cuida el status quo, ha renunciado a su puesto , a la jefatura, en verdad es el "el almirante Rosas", jefes nominales, no reales.

Cuando esto pasa, se tiene que no se cumple una de las leyes del reatil : la rotación del personal en cadena de tiendas, el vendedor es dueño del puesto, ha privatizado el puesto y a hecho el puesto algo suyo, "su propiedad privada" en un espacio donde segun él los demás estorban, se sienten impresindibles, únicos; todo esto no significa otra cosa que han convertido al jefe de RRH , al gerente de ventas o lo que es peor al dueño de la empresa en rehenes de ellos, no es solo que no los pueden mover si no, que son los gerentes que no pueden rotarlos, son rehenes y escusas o pretextos hay miles, desde que no se les cambia por que si no, no se vende " la venta se cae". Un milenario dicho árabe : " no dejes que el camello asome la cabeza a tu carpa por que termira por desalojarte" nos grafica esta situación.
En cada actividad humana y especial en las empreas usted tiene que tener en clayo cúales son sus leyes, lo que ustede debe hacer respetar siempre en su negocio, una de ellas son la rotacion de personal de ventas.
Lima, junio del 2008

Comprador misterioso

" tenemos el mejor mostrador de la categoria", esta es una frace que le escuhe a un gerente de ventas de una cadena de tiendas, cuando le pregunte en què sustentaba tan bella aafirmacion, me dijo muy campante " eso me lo ha dicho mucha gente".
Entonces fue cuando yo me pregunte para mis adentros " y para què estoy yo aqui, si tiene el mejor mostrador del planeta"
" sucede que a pesar de tener el mejor mostrador, las ventas no crecen", me dijo casi lamentandose.
Sucede que la bella oficina de este cliente esta en la misma tienda donde trabaja Janet, una bella vendedora " que no es inteligente si no muy buena moza" como reza la canción, esta bella dama atendía de manera " muy especial " a todas las personas que venían a preguntar por mi cliente, muy salameramente, coqueterías no le faltaba, de esta forma se la ingeniaba para que el ilustre visitante al llegar a mi cliente le dijera " tienes a la mejor vendedora del planeta, te felicito ", de este tipo de afirmaciones él hacia una simple inferencia y concluía que en todas sus tiendas la atención era de primera.
El sistema de comprador misterioso o comprado anónimo es una herramienta de gestión de ventas muy importante y debe se asumida como un costo fijo mensual, los resultados lo harán pisar tierra.

Lo que debe pasar

Vuestra empresa no es un cuartel pero tiene y debe tener algunos detalles como los No negociables-NN, establezca estos y comunique los , explique los a vuestro personal, cada empresa debe tener establecidos su NN, por ejemplo :

1. No comer en el espacio de la venta, Porta un detente con sus nombre y apellido, ponerse el uniforme de la empresa.
2. Vendedor no debe tutear al cliente, en caso contrario deben precisar las excepciones.
3. Precise que es lo que debe pasar en cada caso de venta los pasos que debe seguir cada vendedor, por ejemplo si vende cámaras digitales, en el caso de las tomas de identificacion entifican en un negocio fotográfico, de paso a la creación pero no permita que el cliente sienta que esta siendo atendido por gente improvisada.
4. Precise que debe pasar en caso de reclamos, esto debe estar claro y preciso, pero tambien comunicado a los vendedores, de nada sirven los procedimientos si no son de conocimiento del personal.

Atte

Fernando Cèspedes