Foto A, la cadena de retail fotográfico más importante del Perú cuenta su historia.
“siga un objetivo importante con fuerza y determinación”. Carl von Clausewitz
El año 2008 es crucial para las tiendas de impresión fotográfica, pues debemos demostrar que ya podemos atender las diferentes demandas que implica la fotografia digital. ¿ Cómo se medirá esto? Para tal fin utilizamos el concepto de Producto Bandera.
¿Qué son los productos bandera de FOTO A?
Son aquellos productos que resaltan la imagen de la empresa, únicos en su origen o desarrollo, con características diferenciales que implican ventajas comparativas y que tienen un mercado potencial. Son los que marcan la diferencia, los que generan mayor rentabilidad y nos dan posibilidades de continuar en el mercado.
¿Cuáles son los productos bandera de FOTO A? Todas las impresiones que contengan servicios como: retoques, restauraciones, marcos fantasía, calendarios, defunciones, tarjetas de Navidad, tarjetas de bautizo, tarjetas de negocios, invitaciones, diplomas de colegios, menú de restaurantes, etc. etc.
- Venta de impresiones fotográficas desde 13 x18 con valor agregado como marcos creativos
Venta de cámaras digitales. - Venta de accesorios ligados a cámaras digitales tales como memorias, estuches para cámaras, etc.
- Promoción del mes.
¿Qué representa la venta de estos productos?
La venta de los productos bandera significa para la empresa conocer de cada vendedor :
El nivel de compromiso de cada uno de ellos , para con los objetivos de la empresa.La iniciativa y determinación para la venta de productos y servicios que tengan o no pago de incentivos
- Conocer que tipo de persona con que se cuenta: ¿vendedor o conserje?
¿Qué hacer?
El camino para que el vendedor se involucre en la venta de productos bandera es: capacitarlo, entusiasmarlo, motivarlo para que se sienta protagonista de esa venta.
¿Cómo?
A Enseñe con el ejemplo. Acuda a cada tienda y usted póngase a vender al lado del vendedor. Dígale: “ mira como hago”, “ repite lo que yo hago”. No se olvide que el equipo de ventas es tan bueno como la persona que lo dirige. El entrenamiento fuera de la tienda es importante pero el que se hace en la misma tienda es mil veces mejor.
B Ponga una cuota de venta a cada vendedor de los productos bandera.
C Condicione pago de comisiones siempre y cuando llegue a la cuota de un producto bandera ó la promoción del mes. Si vendedor no vende la promocion del mes, no pague la comision. póngalo en rojo.
D Evalúe al vendedor por :
- rentabilidad.
el monto promedio por transacción. - cantidad de items en cada transacción.
F Si por vender 10x15 paga 1.00%, por vender tamaños mayores al 10x15 pague 4.00 %. El 10x15 se vende por sí solo, no implica esfuerzo de venta.
G Si vende cámaras digitales KODAK ( producto que todos venden) diferénciese (dicte seminarios, devuelva el dinero en fotos, organice concursos, haga talleres, haga exposiciones, haga actividades para motivar, sensibilizar a las personas a imprimir sus fotos).
H No espere vender impresiones digitales si su personal no tiene cámara digital. Haga que ellos tengan una, véndales con facilidades o présteles una para que se familiaricen con ella.
I Haga un concurso de ventas y premie a los campeones.
J A los que no hacen la tarea de vender productos bandera déles una segunda oportunidad.
K Haga un seguimiento diario a la venta; la presión funciona.
L Despida a los que no hacen la tarea. Comunique los despidos.
M Contrate vendedores, no conserjes. Defina el perfil, la actitud, las competencias, los conocimientos. Si sus “soldados” no levantan la misma bandera que usted, no obedecen sus órdenes, despídalos.
N Renueve el portafolio (cámaras, temples) cuantas veces pueda. El material POP es muy importante para vender productos digitales, cámbielos mes a mes, en la novedad y la velocidad está la clave. Es la forma de dar variedad continua al consumidor.
O Decore la tienda con las novedades.
P Coloque la mayor cantidad de quioscos contectados al minilab digital. En estos tiempos de impresión digital contar con un sistema de trabajo en el laboratorio digital que maximice la produccion, ( diseñe un control de procesos que le de velocidad/calidad) , puede hacer la diferencia de ganar poco o mucho. Es clave contar con múltiples estaciones de uso para el consumidor final para así facilitar la descarga de imágenes.
Q Reposicione su tienda como Centro de Creatividad. Si compra un minbilab digital para seguir vendiendo 10x15 está perdido. Comprar un minilab digital no significa nada si no cambia el comportamiento de los trabajadores. El verdadero cambio es aquel que modifica la conducta, el modo de hacer las cosas y nuestros sentimientos. Foto A dejó la adicción por el 10x15 y el miedo a los precios altos en las 30 tiendas donde tiene equipos Noritzu. ¿Ya da servicios de photo book? ¿Cuántos diseñadores gráficos están en su tienda para atender a los clientes? ¿Cuántos quioscos digitales tiene para el uso directo de los clientes?.
R Difunda, comunique los objetivos día a día en todos los niveles de la empresa. Direccionalidad es saber hacia dónde vamos y que caminamos todos juntos, todos. Un solo elemento confundido, cansado o desganado contamina y enferma. Su presencia genera desconfianza, suspicacia, desorden. Su presencia embauca y boicotea, descompone.
S Si un vendedor acude a usted para hablar mal de otro primero pregúntele por sus resultados, ¿cuantos productos bandera va vendiendo?, ¿cuáles son sus planes, su progresos, sus estudios, su autocapacitacion?, si no tiene respuestas es una persona que justifica su presencia por la sobonería, el chisme, asuntos que nada tienen que ver con los objetivos. En este caso usted esta delante de un pasivo contable.
T En esta metamorfosis de la industria fotográfica solo tiene posibilidad de sobrevivir el minorista que tiene las ganas y la habilidad de cambiar su mentalidad de negocio, pasar de tienda de fotos 10x15 a centros de creatividad y servicios digitales. Si no es capaz de entender que el negocio ya no está en la “foto por la foto”, usted está perdido.
U Lleve una vida empresarial armoniosa, mantenga la convivencia entre la estrategia para convencional (no olvide que FOTO A tiene 30 minilabs) y desarrolle la estrategia para digital. La primera le debe permitir economizar para acumular e invertir en digital. La segunda le permitirá ganar una posición estratégica, la misma que debe abandonar con la misma velocidad con que la competencia le copie. Entonces cambiará de estrategia pero no de objetivo.
V Lea, estudie, dedíquele tres horas diarias a la autocapacitación. ¿cuanto ha leido de photo book, conoce OBLO?. Vea las experiencias de éxito de otras empresas
W Finalmente, ¿conoce usted las leyes del retail?, ¿conoce, entiende a sus clientes?, ¿tiene definidos sus no negociables?, ¿cuenta con gente apasionada por su trabajo?, ¿el sistema de pagos de incentivos es claro, preciso, oportuno,¡creible¡? ,¿todos tienen claro el compromiso con la empresa?,
La pérdida de rentabilidad generada por la venta de rollos e impresiones convencionales deben ser reemplazadas por las venta de impresiones, servcios y productos digitales. La estrategia y el marketing deben estar organizados para el logro de ese objetivo. Si no cuenta con los vendedores-soldados para esto, usted la pasara mal. Lo demás es cuento.
Lima, Perú, febrero del 2007.
Fernando Céspedes Pais. fernando.cespedes@fotoa.net fmailto:fernando.cespedes.pais@hotmail.com
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