Paco Underhill y “ La Pocha”

Paco Underhill y “ La Pocha”
Cuando aún estudiante de economía los sábados eran los días más queridos por mí, dormía hasta pasado el medio día y solo despertaba cuando mi madre regresaba del mercado, Fedora mi madre regresaba del mercado de abastos cargada de frutas, verduras y todo tipo de carnes, para los mil platos que preparaba con primor para mí y mi hermano Richard. A pesar de sus ruegos y gritos a las siete de la mañana nadie se levantaba para acompañarla y ayudarla con el cargamento. Semejante desamor solo duro hasta mi primera clase de política económica de mi profesor Enrique Romero. “ nadie que presuma de querer ser un economista de verdad puede venir a mis clases para hablar de economía y de política sin no está enterado de los precios y abastecimientos en los mercado, nadie. Así que señor Céspedes dígame cuantas variedades de papas ha visto en el mercado, dígame sus nombres y precios, espero que sea tan erudito como cuando lo escuche disertar sobre El dieciocho brumario de Luis Bonaparte”. Me quede mudo de vergüenza y me gane mi primer cero cinco.El siguiente fin de semana acompañe a mamá al mercado mayorista y desde entonces no he dejado de hacerlo, claro ahora voy solo, mamá se recupera de un dolor en la espalda. Por aquel entonces mamá tenía su casera, “ vamos donde la Pocha” decía mamá. La Pocha era una señora joven pero envejecida por el trabajo del campo, pero que sin embargo nunca dejo de saludar a mamá con aprecio “buenos días mi reina, hola preciosa, que linda esta mi señora, como esta su Richitar, -preguntaba por mi hermano menor- y a mamá se le ilumina la mirada y no dejaba de comentar de su engreído. Con el tiempo caí en cuenta que mamá no se fijaba en los precios, ni regateaba, ni comparaba, iba como una autómata, La Pocha la tenia embrujada. Cuando tenía algo más que comprar, le dejaba la lista, “Pochita me vas preparando esto me voy a buscar el osobuco para el Richitar”. Al regresar ya estaba todo embolsado y en un pedazo de papel de lo que fue una bolsa de azúcar el importe a pagar, mamá nunca revisaba ni la suma ni los productos, le tenía una confianza que a mí, un recién iniciado en el análisis de mercado me dejaba estupefacto.
Desde hace por lo menos cuatro años Paco Underhill se ha convertido en el gurú del marketing, y cobra una fortuna por las conferencias que da y a la que asisten los ejecutivos de las grandes empresas y los profesores de comunicaciones y marketing de las universidades, quienes con los ojos de plato, catatónicos lo escuchan con admiración. Cuando lo leo no puedo dejar de recordar a La Pocha, ella aplicaba todo lo que él dice y hace: una agradable experiencia de compra, establecer un vínculo emocional con el cliente. Por eso cuando el otro día entreviste a Valeria una jovencita que postulaba a una vacante de asistente de marketing en mi empresa y traía bajo el brazo el último libro de Paco y quiso impresionarme sobre su contenido, le pedí que me explique los precios y variedades de papas, así como el precio del pan y de la azúcar.
Hasta ahora no se ha inventado en el marketing nada más importante que el punto de venta, por lo que si usted presume de Gerente de Ventas y peor de Gerente o Director de Marketing debe contemplar lo que pasa en la calle, por ese motivo no creo que un gerente diga que no tiene tiempo para visitar las tiendas.
Espero que les sirva.
fernando.cespedes.pais@hotmail