Fuerza de venta y productos bandera

Por: Fernando Céspedes Pais

Hablamos de productos bandera cuando nos referimos a aquellos productos que resaltan la imagen de la empresa y que son únicos en su origen o desarrollo, con características diferenciales que implican ventajas comparativas y que tienen un mercado potencial. Son los que marcan la diferencia, generan mayor rentabilidad y nos dan posibilidades de continuar en el mercado.
¿Qué representa la venta de estos productos? La venta de productos bandera significa para la empresa entre otras cosas poder conocer de cada vendedor: a) su nivel de compromiso con los objetivos de la empresa, b) su nivel de iniciativa y determinación para la venta de productos y servicios que tengan o no pago de incentivos, y c) conocer con qué tipo de persona se cuenta.
¿Qué hacer para formar un vendedor de productos bandera? El camino para que el vendedor se involucre en la venta de productos bandera es entusiasmarlos, motivarlos con ese tipo de venta y premiarlos por sus resultados.
Un primer paso viene dado por el establecimiento de un sistema de remuneración de pago variable; es decir, un básico más un porcentaje por la venta efectuada siempre y cuando alcance la meta indicada para el mes, la quincena o la semana. No hay mejor sistema de motivación que el dinero, que el tener que llegar a la meta, que el tener que demostrar que se es vendedor.
Es importante destacar que las primeras personas que deben tener un pago variable son el gerente general, el gerente de ventas y el gerente de marketing. Enseñe con el ejemplo, acuda a cada tienda y póngase a vender al lado del vendedor. Dígale “mira como hago”, “procura imitar lo que yo hago”. No olvide que el equipo de ventas es tan bueno como la persona que lo dirige. El entrenamiento fuera de la tienda es importante pero el que se hace dentro de la misma tienda es mil veces mejor.
Otros incentivos importantes son los concursos de ventas y la premiación de los campeones. A aquellos que no tengan un buen desempeño bríndeles una segunda oportunidad. De igual modo, efectúe un seguimiento diario de las ventas, y si a pesar de las oportunidades que usted concede el vendedor no alcanza los objetivos, lo mejor será que prescinda de él. No hay forma de seguir adelante si sus “soldados” no están con usted.
De otra parte, renueve su portafolio cuantas veces pueda y decore la tienda con novedades. El material POP es muy importante para vender, de manera que cámbielo mes a mes. En la novedad y la velocidad está la clave, pues el consumidor aprecia estos elementos. En estos tiempos contar con un sistema de trabajo que maximice la producción, que le de velocidad/calidad puede hacer la diferencia entre ganar poco o mucho.
Finalmente, comunique los objetivos día a día en todos los niveles de la empresa. Direccionalidad es saber hacia dónde vamos y que caminamos todos juntos, todos. Un solo elemento confundido, cansado o desganado contamina y enferma. Su presencia genera desconfianza, suspicacia, desorden. Hoy solo tiene posibilidad de sobrevivir el minorista que tiene las ganas y la habilidad de cambiar su mentalidad de negocio.